Для успіху будь-якого нового продукту його розробники повинні чітко розуміти проблему, яку вирішує їх інновація та знати про реальні потреби потенційної цільової аудиторії. Український проект Saw Workshop саме з таких — випускники КПІ вирішили самостійно збирати LED-панелі для тату-салонів, щоб полегшити роботу майстрів із ескізами.
Михайло Главатських, співзасновник та CEO Saw Workshop розповів нам про те, як збирається кожен екземпляр такої панелі, про вихід продукту на закордонні ринки та про головні проблеми малого експорту в Україні:
— Ваші панелі для малювання ескізів — дуже нішевий інструмент. Як зрозуміли, що такий продукт потрібен ринку?
Так, тут ви влучили точнісінько в ціль, я навіть інколи думаю, що нішу створили саме ми 🙂 На мою думку, справді важливі і потрібні речі виникають тільки еволюційним шляхом, коли спочатку народжується необхідність у самих творців. Так сталося і в нас: у 2013 році нам з друзями прийшла в голову ідея зробити у Києві тату салон абсолютно нового зразка — салон, у якому основна увага приділятиметься не імені майстрів, а якості послуг, що надаватимуться клієнтам. В той час ми прагнули вивести тату-індустрію в столиці на якісно новий рівень.
Доволі скоро під час пошуку обладнання ми зрозуміли, що на ринку просто немає трафаретних панелей, які будуть служити довше ніж місяць та при цьому ще й будуть приємними в роботі. При цьому, абсолютно кожен майстер використовує дивовижну кількість саморобних приладів — від простого прикладання малюнків до вікна до неймовірних конструкцій с табуретів, підставок, важелів та розтяжок.
Перший же досвід роботи з китайськими продуктами був занадто невдалий — місяць чекати посилку, місяць попрацювати і викинути на смітник. Що робить справжній інженер у такому випадку? Звичайно ж, створює свій пристрій! Я знайшов свого друга з інституту, який, як мені здавалось, завжди полюбляв працювати з електронікою. Він сказав «чому б і ні» — і ми почали. Ми робили пристрій для себе, про продаж ніхто тоді не думав. Ми зробили перший, відразу захейтерили його, подарували в салон і почали робити другу версію.
Відтак, після п’ятої чи шостої модифікації, при цьому не почувши за весь час ні одного негативного відгуку від наших хлопців-майстрів, ми визріли до ринку України. Як ви розумієте, сумнівів, що продукт потрібен ринку у нас не було. Єдина складність, з якою ми і досі боремося, це показати наш продукт якомога більшій кількості тату-майстрів. По власному досвіду — ще ніхто з них не втримався від покупки 🙂
— Чи потрібне тату-майстрам додаткове навчання, щоби користуватися вашими панелями?
Насправді, не потрібно нічого окрім звичного обладнання для малювання. По факту, ми вдосконалили процес малювання, зробили його приємним і ефективним, при цьому без додаткових витрат.
— Які технології та комплектуючі використовуєте для виробництва?
Кожна панель виготовляється повністю вручну. Основним матеріалом виступає органічне скло та листовий пластик. Ми перепробували силу-силенну постачальників, способів обробки та порізки і визначили ідеальні для себе. Єдиний критерій, котрим ми керуємося — це якість. Може скластися враження, що «якість» це поняття дуже суб’єктивне і занадто абстрактне. Але тримаючи у руках будь-яку річ, ти майже у 100% випадків можеш сказати, якісна вона чи ні. От так ми і визначили технології: якщо взявши панель до рук, в тебе виникає бажання потримати її подовше — ми досягли цілі. Якщо я бачу хоч малесенький недолік — ця панель не годиться.
В наших реаліях складно знайти людей, які розділяють такі принципи, але врешті-решт ми знайшли фірму, з якою домовилися на ексклюзивних умовах перевіряти весь матеріал. Після перевірки він потрапляє на порізку. Напевне, це єдиний більш-менш автоматизований процес у нашому виробництві. Нам коштувало багато зусиль звести всі маніпуляції з порізки в один цех, так само як і розробити остаточний макет.
Коли заготівки готові — настає час магії. Панель потрібно оживити і до справи береться мій напарник Володимир Пилецький (той самий, що полюбляє електроніку). Він в котрий раз ретельно перевіряє якість деталей та вдихає в них життя: встановлює освітлення, монтує елементи, тестує комплектуючі. Процес виробництва добре описаний на відео:
По факту, після цього панелі готові, але не для нас. Для нас якість — це не тільки якість товару, а й якість його подачі. Кожна панель ретельно пакується у окремий конверт і штампується на кшталт стародавніх листів. Ми завжди намагаємося зробити трішечки більше, ніж від нас очікують — тому й така увага до деталей. І от конверти готові до відправки:
— Ви вивчали схожі продукти конкурентів, щоб надати привабливий зовнішній вигляд своїй розробці?
Насправді, це доволі складне питання, тому що, як я вже казав, ця ніша практично порожня. В світі існує буквально декілька компаній, які виробляють щось схоже на наш продукт (китайські я не враховую). Звичайно, прототипом був існуючий планшет, але наша перевага в тому, що ми завжди активно спілкувалися з нашими кінцевими споживачами і створювали панель фактично по відгукам.
Ми одразу відкинули існуючі технічні реалізації і прагнули створити «iPad тільки для малювання». Більшість ідей ми отримали від майстрів, а так як виробнича лінія повністю підконтрольна нам, швидко змінюватись не важко. Деякі з наших нововведень дійсно доволі революційні. Наприклад, ми даємо змогу підключати панель замість тату-машинки, використовуючи той самий роз’єм і блок живлення, що також дає змогу регулювати потужність. Ця штука навіть запатентована (хоча, визнаю, в нашій країні це справа сумнівна).
— Які переваги використання такого пристрою майстрів-татуювальників?
Мабуть, дуже мала кількість людей у світі уявляє, що таке робота тату-майстра (якщо хтось з них прочитає ці рядки, також скаже, що я нічого не тямлю). Майстер тату проводить величезну кількість часу, перемальовуючи свої ескізи знову і знову, знову і знову, комбінуючи елементи, додаючи вже намальовані раніше деталі до нового малюнку, аж допоки ескіз не сподобається як йому, так і клієнту.
Уявляєте, яка це «сізіфова праця»: перемальовувати половину роботи, через те, що тобі не подобається четвертий завиток на спині карпа чи вигин рога оленя? Або, якщо ось саме зараз вигин рога ідеальний, але карп підкачав. Зможеш повторити оленя і не зіпсувати карпа? Здуріти можна. Немає ж магічного Ctrl+C -> Ctrl+V. І от тут трафаретна панель — просто незамінний помічник, це саме те Ctrl+C -> Ctrl+V в реальному світі.
Якщо до цього додати ідеальний формат для малювання, міцність одночасно з малою вагою та можливість регулювати інтенсивність світла — отримуєм універсальну поверхню для малювання. Хочеш — бери з собою, хочеш — малюй у ліжку… Любиш працювати тільки за столом? Нема проблем!
Насправді, наші клієнти це не тільки тату-майстри, а й художники і майстри графіті.
— Що виявилось найскладнішим в процесі виводу власного продукту на ринок?
Коли ми вирішили, що майбутнє Saw Workshop на світових ринках ми навіть подумати не могли, що найбільшою складністю малого експорту стане … простий прийом платежів із-за кордону. Я вам скажу більше, просто не існує в Україні шляхів взаємодії з покупцями світових ринків, що будуть конкурентно спроможними. Тобто ти вкладаєш кошти і зусилля в конверсію, продумуєш user journeys, а потім просиш користувача зробити тобі банківський переказ в країну, про яку вони чули тільки з новин про війну. Дякую, не так мені і треба вашу панель.
Більш того, якщо ти домовився про дистрибуцію (відправив зразки, запевнив, що ти не шахрай, домовився про ціну) і вирішив, що справу майже зроблено, то для завершення оформлення покупки ти просиш дистриб’ютора заповнити двосторонній контракт з мокрою печаткою та кожне відправлення супроводжувати актом. Наше законодавство просто не пристосоване до експорту, якщо ти не експортуєш метал або зерно сотнями вантажівок в тиждень.
До цього ще слід додати витрати на доставку: в якийсь момент ми підрахували, що 65%(!) нашої собівартості — це доставка. Так, є дешевші рішення, та ж «Укрпошта», але наша головна цінність — це якість товару та послуг, та й продукт у нас відносно крихкий.
Хоча в останній час ситуація покращилася з виходом на ринок нових операторів міжнародних відправлень та й за появою в Україні PayPal я слідкую дуже ретельно. Проте у перспективі найближчих трьох років єдиним виходом бачиться вивід бізнесу з України.
— Розкажіть більше про ваші плани на найближчий час та про команду Saw Workshop
З самого початку в команді були лише дві людини: я і Вова. Вова займався технічною складовою, я — розповсюдженням. Тоді ми не дуже серйозно відносилися до справи, просто робили щось, коли були замовлення. Але на початку минулого року прийшло розуміння, що або ми виводимо виробництво на новий рівень, або тут нема чого ловити. Ми вирішили, що наш продукт вартий того, щоб донести його світові.
Тоді ж до команди приєднався Богдан, який зайнявся маркетинговою компанією і вже через декілька місяців ми отримали замовлення з тату-магазинів Великобританії, Германії та Фінляндії. До речі, від самого початку ми намагалися співпрацювати з українськими магазинами, але всі наші спроби виявились невдалими: перевага або віддавалася дешевому китайському аналогу, або просто несумлінна поведінка власників змушувала відмовлятися від співробітництва.
Попит у Європі почав зростати і ми зайнялися роздрібними продажами. До команди долучились люди, які створювали контент, будували сайт та розробляли стратегії інтернет-продажів. Також виділилася людина, що відповідає за соціальні мережі і комунікації. Проте, навіть зараз — це доволі мала група людей, пов’язана одним баченням та метою.
Ми маємо дуже чітку місію, стратегію та цінності, завдяки яким і рухаємося вперед. Серед найближчих планів — вихід на ринок США, відкриття офісу в одній з країн Євросоюзу з налагодженим процесом роздрібних продажів та можливий вихід на краудфайндинг. Наше бачення — це бути максимально відкритими, тому у нас нема секретів від світу. Можливо, ми будуємо утопію, побачимо 🙂