Дмитро Волошин, CTO Preply: «Для нас цікавіше бути №1 у Бразилії, ніж №10 у США»

Раніше ми вже розповідали вам про платформу дистанційного репетиторства Preply — а тепер із початком нового року і нового сезону для всіх, хто вивчає іноземні мови, Дмитро Волошин, співзасновник і технічний директор компанії Preply, ділиться планами на 2017-й:

Коротке нагадування про історію виникнення

Якось мій партнер Кирило Бігай шукав викладачів англійської мови і тайського боксу в Києві. Він обирав між різними курсами, репетиторами і ніяк не міг визначитися, оскільки на той момент не було якісного класифікатора курсів у Києві, і не було платформи для пошуку репетитора.

Тому він захопився ідеєю створити таку платформу. Потім я до нього приєднався, і ми почали роботу над проектом Preply. По суті, ми знайшли дуже цікаву нішу. Маючи досвід в програмуванні, продажах та дизайну, ми могли зробити справді цінний сервіс для кінцевого користувача.

Зараз Preply — це платформа для репетиторів та студентів, за допомогою якої студенти можуть знайти викладачів різних предметів, починаючи з англійської і закінчуючи математикою, музикою, вокалом. Сьогодні ми маємо клієнтів в більш ніж 100 країнах світу. Найбільш активно наша компанія розвивається на ринках Бразилії, Польщі, України, Німеччини, Швейцарії, Мексики, Малайзії, Туреччини.

Ми займаємося проектом 4 роки. При тому в процесі розробки декілька разів змінювалась його концепція. Починали з того, що намагалися зробити проект для американського ринку. Нам це не вдалося, адже на американському ринку дуже великий поріг входу, тобто вартість маркетингу. А в нас на той момент не було достатніх інвестицій, і ми не змогли ефективно побудувати наш маркетинговий процес. Отримавши необхідний досвід в США, ми почали просувати наш сервіс на ринках, що розвиваються. Зараз ми плануємо повернутися на американський ринок, оскільки наші обсяги інвестицій вже дозволяють робити маркетинг на зрілих ринках.

—Чи користуєтеся самі своїм продуктом?

Ми провели минуле літо в Берліні, і без англійської було би дуже складно. У мене був непоганий рівень володіння мовою, але я хотів говорити без акценту, правильніше і швидше висловлювати свої думки. Я займався через Skype з викладачем із Канади. Мені було цікаво поспілкуватися саме із носієм мови, щоби позбутися неправильного акценту.

Про найбільш затребувані дисципліни

Безумовний лідер всіх предметів як у нас, так і на всіх подібних платформах — англійська мова. За цей предмет люди готові платити скрізь, оскільки англійська мова стає обов’язковою для більшості професій. Ми спостерігаємо попит практично на всіх ринках. В той же час французька мова є популярною в колишніх колоніях, наприклад, в Бразилії, Африці, арабських країнах.

Математика популярна в Америці. В нас є цікавий приклад, коли американці вчать дітей математиці за допомогою репетиторів з Індії, бо уроки репетиторів в Індії коштують $2, а в Штатах – $20. І американцям набагато вигідніше вчити дітей у індійців, дешевше в 10 разів, а математику індійці знають не гірше за американців. В Європі часто вчать іспанську, що пов’язано із подорожами до країн Південної Америки та в Іспанію.

Цікавий факт про Філіппіни

У філіппінців є величезний плюс порівняно з Індією в тому, що в них немає специфічного індійського акценту. Навчання у філіппінських викладачів коштує досить дешево. Це хороший вибір для людей, яким потрібний носій мови, але які не готові платити $20-30 за годину навчань зі справжнім американцем або британцем.

Щоправда, є деякі нюанси, пов’язані з тим, що Філіппіни – це країна, що розвивається, і технології там не дуже прогресивні. Нам важче залучати філіппінських викладачів, бо там немає зручного інструменту, через який вони можуть одержувати плату за уроки. Також інтернет, який потрібен для онлайн-спілкування, там не дуже швидкісний у порівнянні з іншими країнами.

Про нюанси програмного забезпечення для репетиторів

На даний момент викладачі та учні самі вирішують це питання, бо якщо ми пробуємо щось нав’язати, то воно працює не так ефективно. У кожного викладача є своя програма, своє бачення структури уроку, і ми не втручаємось в цей процес. Але ми розробляємо різноманітні інструменти, які можуть полегшити їх взаємодію при спілкуванні в Skype чи іншому месенджері, та їх координацію на етапі планування уроку. Наприклад, календар, щоби вони могли запланувати або відмінити заняття, сервіс оплати в онлайн-режимі на сайті; «дошку» для того, щоби завантажувати додаткову інформацію до або після уроку, домашнє завдання тощо.

Про механізми захисту від шахраїв

Всі платежі проходять через нашу платформу, тому ми маємо контроль над фінансами, і практично немає випадків, щоби хтось не заплатив чи не надав послуги. Ми контролюємо повністю весь фінансовий процес. Але раніше, коли ми не так активно розвивалися, могла виникнути проблема верифікації викладачів. Якщо реєструється викладач, важливо зрозуміти, хороший він чи поганий. І ми ввели спеціальний процес верифікації документів, коли ми перевіряємо достовірність наданої інформації. По мірі того, як з нами працює все більше студентів, викладачів, ми набираємо хорошу статистику за відгуками студентів про викладача. Студент оцінює викладача за 6 різними параметрами. Майже 90% наших викладачів вже мають власні рейтинги на платформі. Цим рейтингам можна довіряти, тому що їх виставляють лише ті люди, що платили через платформу. Оцінка за допомогою відгуків та верифікація документів вирішують проблему довіри.

Про пошуки інвестицій

Наша інвестиційна історія почалася з того, що в 2012 році ми одержали 20 тисяч доларів від стартап-інкубатора ESLABS. Це — український інкубатор, який зараз, на жаль, не дуже активний. Цих грошей було достатньо, щоб запустити першу версію продукту і побачити перші результати роботи. Потім ми отримали гроші від американських інвесторів — емігрантів з колишнього СРСР, які емігрували десь у 60-70 роках ХХ ст. і побудували успішні бізнеси за кордоном. Їхня підтримка була дуже важливою для нас.

Коли ми дійшли до точки беззбитковості, то одержали останній раунд інвестицій від відомих європейських інвесторів. Наприклад, серед них – Артур Костам, співзасновник ресурсу Booking.com. Останній раунд складав $1,3 млн. Ми знаходились в зручній позиції для підняття нашого проекту і достатньо швидко розвивались і без інвестиційних коштів, але цей раунд нам дозволив збільшити швидкість експансії на нові ринки і досягнути ще більших темпів росту бізнесу.

Про подальші плани

Ми розвиваємося у 2 напрямках. По-перше, намагаємось стати лідерами на тих ринках, де вже присутні, тому що важливою є ринкова частка. Адже якщо ти – найбільш відомий бренд, то одержуєш 90% всього прибутку.

По-друге, ми намагаємося виходити на ринки з малою конкуренцію, наприклад, у Індонезію, Бразилію, Туреччину. Там вже є деякі гравці, але ми їх можемо обійти за рахунок нашої просунутої технології. По-третє, ми поступово пробуємо виходити на великі ринки на кшталт США, Великобританії, Швейцарії, Німеччини, — але зараз навіть з нашим обсягом інвестицій це не настільки прибутково, як працювати на ринках, що розвиваються. Ми потроху збільшуємо нашу частку, але там вкрай важко стати лідером без великих інвестицій. Тому ми працюємо на  розвинутих ринках в дещо пасивному  режимі і стараємося йти на ринки, де конкуренція є меншою. Так, у Африці багато проблем, але відсутність конкуренції перекриває їх. Для нас з фінансової точки зору цікавіше бути №1 у Бразилії, ніж, наприклад, №10 у США. Ми розуміємо, що стати лідером в США ми ще не готові, а от досягти цього в Бразилії – цілком реально.

—Частка доходу з-за кордону перевищила зароблену в Україні?

Так, і це сталося понад рік тому. Зараз ринок колишнього СНД складає приблизно третину нашого доходу: Україна, РФ, Білорусь, Казахстан. Більше всього ми заробляємо на іноземних ринках розвинутих країн, і країн, що розвиваються. Крім того, є країни, де ми ніяк не представлені – Ізраїль, наприклад, але ми все одно одержуємо звідти платежі.

Комісію платить викладач. Її рівень залежить від ринку і від того, наскільки довго викладач з нами працює (чим довше — тим менше комісія) і складає від 9,5% до 33%.

Яким чином працють із віддаленими країнами

Наразі в київському офісі працює 2 стажери із Бразилії, ми їх вчимо, як правильно запускати Рreply на нових ринках. В нас є чітка і вже відпрацьована технологія: шукаємо PR-агенцію, займаємося локалізацією, залучаємо викладачів. І передавши такі компетенції одному із стажерів в Україні, ми продовжуємо з ним працювати дистанційно. Тобто стажер повертається в Бразилію і займається цим ринком самостійно. Відповідно офіційного офісу там немає, є лише наш офіційний представник.

Чи можна обійти платформу

Це — одна з проблем такої бізнес-моделі, так звана platform leakage (відтік користувачів), коли продавці з покупцями проводять транзакції в обхід платформи. Для боротьби з цим не існує універсального способу. Тому ми не боремось, а використовуємо інструмент «пряника» (щоби заохочувати проведення транзакцій через Preply) та «батога» (якщо хтось відверто порушує правила). За допомогою таких інструментів ми прагнемо, щобs на нашій платформі залишалися тільки ті викладачі, які отримують вигоду від нашої платформи.

Краще змиритися з проблемою відтоку певного відсотку користувачів і намагатися забезпечувати більше переваг, щоб і викладач, і студент були зацікавлені в транзакціях через платформу; бо можуть статися випадки, коли хтось заплатив гроші, а не отримав послугу. Ми як арбітри їх дуже легко вирішуємо. Йдеться про випадки, коли репетитор хоче отримати наперед плату за 10 годин для планування свого часу — і ми можемо виступити гарантом надання послуги у таких випадках. Також ми можемо надати відчутну знижку студенту, який купуваме велику кількість уроків.

Про команду

У київському офісі нараховується близько 45 чоловік, з них — 20% іноземців. Справа в тому, що для виходу на міжнародні ринки ми наймаємо іноземців. Але спочатку вони близько року працюють тут, в київському офісі, допомагають нам в розвитку бізнесу. Тому зараз у нас в офісі є бразильці, мексиканці, поляк, турок та індієць.

Читайте также:

Компанії-«єдинороги». Що це за компанії та що варто про них знати?

Підсумки YEP! Demo Day #5: що створюють студентські стартапи

Про критичність кіберзахисту в сполученому світі

11 принципів, якими керуються бізнес-ангели