Те, що нашими бажаннями й діями маніпулюють маркетологи, давно відомий факт. Але як саме? Хочете дізнатися? Зверніть увагу на гачки, на які вас ловлять. Згодом ви зможете застосовувати їх у своєму власному бізнесі.
Сьогоднішні споживачі стали уважнішими й більш чутливими до оманливої тактики маркетингу. Тому рекламодавцям довелося перетворитися на майстрів прикладної психології, які постійно намагаються зацікавити нас, а потім отримати важливі кліки від нас, в якості споживачів.
У міру того, як з’являються дослідження з психології та соціальних наук, рекламодавці навчаються новим способам отримати зацікавленість потенційних клієнтів і переконати їх зробити клік та покупку. Але можна бути на крок вперед! Сподіваємось, що 5 трюків, які допомагають рекламодавцям, будуть для вас корисними.
Феномен Баадера-Майнгоф
Припустимо, вам потрібна нова машина, і тут хтось згадує певний вид автомобіля – той, про який ви ніколи не чули раніше, – але ви зацікавилися. Раптом ця машина починає з’являтися всюди. Вона припаркована біля вашого будинку. У боса така сама модель. Потрапивши у тягнучку по дорозі додому, ви бачите 2 таких машини. Це і є Феномен Баадера-Майнгоф, також відомий як Ілюзія частотності. Використання цієї техніки стало корисним з точки зору маркетингу. Ми бачимо приклад її застосування кожного дня, на гігантських білбордах. Постійний та повторюваний маркетинг, характерний для цього феномену, залишає слід у нашому мозку, і ми починаємо бачити той чи інший продукт скрізь.
Як бренди можуть отримати стабільну рекламу і переконатися, що феномен дійсно має ефект? Зробіть так, щоб ваш продукт був у всіх на очах за допомогою гіперлокалізованої стратегії. «Оточуйте» найближчі ком’юніті вашим брендом протягом тривалого періоду часу. Це підкріплюватиме сарафанне радіо і робитиме бренд найбільш обговорюваним.
Таким прикладом є відома рекламна кампанія горілки Absolut, яка тривала багато років. Вона розпочалася зі Сполучених Штатів і швидко поширилася в інші частини світу. Замість того, щоб створювати стандартні об’яви, бренд знайшов спосіб зробити свою рекламу живою та релевантною. Бренд горілки вирішив створити щось нове.
Головний висновок: в основі цього ефекту полягає ідея, що клієнт не є байдужим до локального бізнесу бренду, а тому він починає несвідомо бачити та чути ваш бренд повсюди.
Сила анекдоту (історії, розповіді)
Анекдот – це коротка історія, яка може бути використана для підтримки дебатів. Анекдоти можуть бути корисними для ілюстрації ефекту дискусії, однак, вони не є переконливими доказами, оскільки обмежені за обсягом та необов’язково відповідають нормам. Багато відділів маркетингу агресивно використовують історії для своєї вигоди. Відгуки, відеоролики щасливих клієнтів та галасливі тематичні дослідження є прикладами маркетингових матеріалів, які отримують користь від любові нашого мозку до історій та анекдотів-свідоцтв.
Nike завжди виділявся своїм сторітелінгом. Однією з найкращих кампаній бренду є Equality, завдяки якій з’явилось уявлення, що Nike не лише пропонує спортивне обмундирування, а є рушійною силою соціальних змін.
Кампанія Equality була і є прикладом використання історій бренду для зв’язку з аудиторією: запрошення стати частиною спільного руху, одягнувши продукт Nike, або хоча б репостнувши відео бренду в соціальних мережах.
Головний висновок: історії вкладають значення в продукт, який сам по собі безособовий. Навіть якщо бренди надають докази того, що їх продукт перевершує конкурентів, покупці можуть все одно обирати конкурента просто тому, що хтось, кого вони знають, рекомендував цей бренд.
Антропоморфізм
«Антропоморфізм» трапляється, коли хтось приписує реальні або уявні людські характеристики, наміри, мотиви або емоції тваринам чи неживим предметам. З часом люди почали наділяти вигаданих істот та тварин людськими рисами та мотивами.
Маркетологи скористалися цією тенденцією, створивши різноманітні антропоморфні символи тварин для комерційних продуктів і послуг. Деякі приклади: «Michelin Man» та «Mr. Peanut». Коли бренд має персону, він стає «людянішим», це стає причиною сприйняття навмисних дій поряд з бажаними діями. Іншими словами, клієнти можуть налагодити зв’язок з брендом, оскільки вони відчувають, що він репрезентує їх у певному сенсі. Попри те не забувайте: будь-які проблеми з продуктами чи послугами або з самим брендом розглядатимуться як людська проблема з еквівалентними наслідками.
Головний висновок: антропоморфізм бренду може бути палицею з двома кінцями; роблячи бренди людянішими, антропоморфізм створює зв’язки та взаємодію з клієнтами. Таким чином, це може дати більше підстав для осудження, оскільки бренд буде розглядатися як людина. Тому, для брендів краще за все просто підкреслити щось «людське».
Ціноутворення-приманка
Ефект приманки є результатом когнітивних відхилень – тенденції людського розуму робити неточні судження або вірити фальсифікаціям чи іншим хибним твердженням. Кожне когнітивне відхилення має причину.
У маркетингу ефект приманки виникає тоді, коли у споживачів відбувається певна зміна переваг між двома варіантами, оскільки з’являється третій, який є гіршим за один з двох оригінальних варіантів.
Прайсинг-приманка – це тактика, яка збільшує продажі високоприбуткових товарів, створюючи нову версію продукту виключно для того, щоб вища ціна виглядала дешевшою у порівнянні. Прайсинг-приманка спонукає людей порівнювати варіанти ціноутворення. У результаті продажі більш привабливого, дорожчого продукту збільшуються.
Ви коли-небудь помічали, як часто продукти мають три варіанти? Це може бути бізнес, який намагається запропонувати клієнтам різні опції. Але розумний маркетинг також використовує ефект приманки для того, щоб привести клієнтів до найдорожчої покупки, а ні до того, що вони, як правило, зробили б.
Поміркуйте про свій останній візит до кіно та про спокусу купити попкорн. Якщо б там був невеликий і великий розмір попкорну, маленький за 3,50 $, а великий – 7,50 $, більшість людей, ймовірно, купили б маленький розмір. Однак, якщо кінотеатр додасть ще й середній розмір, скажімо, за 6,50$ більшість людей придбали б великий, тому що це лише на 1 $ більше, аніж середній. Варіант вартістю 6,50 $ – це приманка.
Головний висновок: ефект приманки – делікатний, але потужний. Процес простий: виберіть план, який ви хочете продати. Надайте ще два варіанти вибору. Збільште приманку, і подивіться, як збільшаться продажі.
Неприйняття витрат
Неприйняття витрат базується на ідеї, що покупці відчувають себе добре, коли вони отримують щось, але одночасно погано, коли втрачають щось. Наші почуття до втрати та придбання не є рівними; ми відчуваємо сильне негативне почуття стосовно втрати чогось, яке є сильнішим за позитивне почуття, яке ми маємо, отримуючи щось.
Неприйняття витрат, просто кажучи, передбачає уникнення втрати того, чим ми володіємо. Ви ніколи не дивувались, чому компанії пропонують безкоштовні тестові версії продуктів або послуг? Дослідження, проведене лауреатом Нобелівської премії, психологом та поведінковим економістом Деніелєм Канеманом (Daniel Kahneman) та його колегами в 1990 році, показало, що люди більш схильні діяти, коли їм є щось втрачати, аніж коли їм потрібно отримати те саме. Тому компанії і пропонують безкоштовні тестові версії: клієнти хочуть зберігати зв’язок із продуктом навіть після завершення випробувального періоду.
Неприйняття витрат може бути потужним драйвером конверсій для вашого бренду. Ключовим є запобігання викликанню страху: замість цього слід пропонувати користувачам конструктивну інформацію. Керуйте їхнім процесом прийняття рішень і надайте їм вагомі підстави для дій.
Рекламодавці використовують кожне людське почуття, у тому числі нашу підсвідомість, щоб переконати нас купувати речі, і, треба визнати, вони досягли у цьому успіху. Але, звичайно, ми є споживачами, а також підприємцями, тому, навіть знаючи усі хитрощі рекламодавців, ми, ймовірно, будемо не в змозі протистояти впливу власної підсвідомості.
Однак слід пам’ятати: коли наступного разу ви будете прогулюватись продуктовим магазином або займатися інтернет-шопінгом, зверніть увагу на гачки, на які вас ловлять. І потім спробуйте відтворити деякі з них у своєму власному бізнесі.
ВАРТО ЧИТАТИ:
Джерело: Enterpreneur