Що стартапам треба знати про пітч та due diligence

Продемонструвати свій проект інвестору та домовитись про засади фінансування, прозвітувати інвесторам та менторам — теж своєрідне мистецтво. Декілька корисних порад для пітчу проекту перед інвесторами зібрав Ігор Стефурак, читаючи експерта із підприємництва Девіда С. Роуза. Ось ці рекомендації:

  • Перше питання: яка найважливіша річ, що її шукає інвестор в проектах? Відповідь: ви — люди, які можуть зробити цей бізнес.
  • На пітчі у вас буде 5 хвилин, щоб дати собі характеристику.
  • Характеристики: цілісність, запал, досвід, знання, навички, лідерство, зобов’язання бути до кінця, бачення майбутнього, реалізм, здатність навчатися.
  • Пітч: 30 секунд на отримання емоційного контакту. «Плюси»: логічна викладка; речі, які інвестор розуміє та знає; валідація (продажі, бета-тестери). «Мінуси»: речі, які відрізняються від правди й інвестор знає їх (відсутність конкурентів); речі, які він не розуміє; речі, що примушують роздумувати; протиріччя у презентації (цифри не сходяться); опечатки-помилки.
  • Презентація має містити короткі булети, краще — заголовки, найкраще — зображення.
  • Структура презентації: лого, огляд бізнесу, керуюча команда, ринок, продукт, бізнес-модель, стратегічні зв’язки, конкуренція, бер’єри входу, фінансовий огляд, використання фінансів, інвестиції (були, шукаю) та оцінка, підсумок, лого.
  • Підказки: використовуйте режим презентації та пульт, роздрукуйте додаткові матеріали, не читайте з папірця, не дивіться на екран.

Наступний етап за умови вдалого пітчу — це звітність та контроль фінансових зобов’язань. Тут теж варто дотримуватися певних правил, радить Анна Смірнова із фонду GrowthUP+:

  • В команду по due diligence входять люди з фінансовим минулим.
  • Коли і чому — на стадії отримання інвестицій чи при продажі (поглинання, IPO), щоб оцінити фінансову привабливість компанії.
  • Як довго — 1-12 місяців. Залежить не лише від команди, яка проводить due diligence, а й від Limited Partners фонду та стартапу.
  • Аналізується: 1) історія (що було до due diligence у проекта та засновників), 2) що є зараз (структура компанії, клієнти, прибутки), 3) прогнозування.
  • Напрямки due diligence: 1) бізнес/продуктова частина (продукт, ринок і конкуренція, монетизація, команда). 2) юридична частина (IP, корпоративні доки, комерційні доки, інше). 3) список доків (Executive Summary, презентація, попередня домовленість між засновниками, опис технології, конкурентний аналіз, фінансовий план, дорожня карта).
  • Що треба / що не варто: Ведіть прозору діяльність, вносьте апдейти у документи, відповідайте оперативно, будьте чесними. Не замовчуйте, не захоплюйтеся, не показуйте робочі та внутрішні документи.

Джерело: персональна розсилка Ігоря Стефурака (компанія GrowthUP)