Чому стартапам слід комунікувати з корпоративними менеджерами

Марк Маклеод не лише добре знається на корпоративних фінансах та стартапах, але й не підтримує Пола Грема, співзасновника YCombinator, у тому, як слід будувати спілкування між стартапами та володарями корпоративних грошей. Грем вважає, що засновникам стартапів не слід спілкуватися із корпоративними групами. Маклеод провів три дні у суцільному спілкуванні із менеджерами із корпоративного розвитку у Сан-Франциско, і може з точністю сказати, що відомий венчурний інвестор цього разу помиляється.

По-перше, більшість успішних екзітів для стартапів відбувається через поглинання — менше 10% екзітів відбуваються шляхом виходу на біржу. 

По-друге, твердить Маклеод, у більшості екзітів вартість угоди між стартапом та корпоративною групою чи великою компанією не розкривається чи складає менше $50 млн. Гучні угоди — рідкість, бо пов’язані із проектами, де є чимало покупців та тривалі перемовини про кінцеву угоду. А основна маса домовленостей — це набагато скромніші суми, а тому вам доведеться попрацювати над попитом на ваш проект та побудувати відповідні взаємини з представниками корпорацій.

По-третє, у пошуках найкращого продавця без налагоджених контактів у корпоративному та венчурному світі ви не зможете продати свій стартап за пристойною ціною — і вам щоразу на перемовинах доведеться починати з нуля. І так зрозуміло, що ви хочете продати свій продукт чи сервіс — це не означає, що вам дадуть гроші.

По-четверте, компанії, що купують стартапи, мають багато спільного із венчурними капіталістами: ви шукаєте вони переглядають велику кількість заявок, а вибирають лише невеличку порцію з них. Якщо компанія, яку ви не знаєте, пропонує вам угоду, дуже невелика ймовірність, що корпоративна група посередників чи представників компаній придбає вас (хіба що в них раптово виявилося вакантне місце у портфоліо проектів, які треба терміново придбати через їхню технологію — що трапляється вкрай нечасто).

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:

Взаємини з інвесторами, як і з повіреними корпорацій, краще будувати заздалегідь і зробити цей процес тривалим. Проводьте зустрічі, залучайте клієнтів, зробіть своїми покупцями продакт-менеджерів, представників компаній та корпоративних груп — аби вони знали, що ви насправді собою являєте ще до того, як ви заявите про себе світові.

Для побудови таких взаємин є два ймовірних шляхи:

  • Пропонувати / продавати можливості, які є релевантними інтересам корпорації, якій ви хочете продати свій стартап чи технологію.
  • Пропонувати партнерські канали ті ж, які ви пропонуєте звичайним компаніям — і створити природній шлях зацікавленості представників корпоративних груп у придбанні вашої команди чи технології.

Екзіти зі стартапами не стаються «просто так» — як і все, що варте того, аби його досягнути, гарна бізнесова угода дається лише як результат праці. Тому про екзіт слід думати заздалегідь — і будувати взаємини із великими покупцями відповідним чином.

Джерело: StartupCFO