4 оригинальных способа улучшить свои навыки переговорщика в ІТ-бизнесе

Умение вести переговоры играет важнейшую роль в бизнесе. Хотя справедливости ради надо отметить, что переговоры между двумя сторонами возможны лишь в том случае, если они обладают примерно равными ресурсами.

Но если одна из сторон намного больше и сильнее, то она будет просто диктовать свои условия, какие уж тут переговоры. Например, гипермаркеты типа «Ашан» или «Metro Cash and Carry» могут диктовать небольшим компаниям свои условия на поставку той или иной продукции. Это вполне логично, ведь небольшие поставщики более заинтересованы в сотрудничестве с гипермаркетом, чем последний заинтересован в них.

Многие люди, которым по долгу службы часто приходится заключать контракты по продаже, подходят к переговорам о стоимости продаваемого товара с позиции слабого игрока. Они рассуждают так: поскольку именно покупатель владеет деньгами, то значит у него и все козыри в кармане.

Однако, такой подход не принесёт успеха. Опыт ведения переговоров для заключения торговых сделок говорит, что есть несколько важных принципов, которым желательно следовать, если вы хотите улучшить конечный результат.

1. Обзаведитесь различными контактами

Прежде, чем заключать контракт, попытайтесь понять, каково отношение компании заказчика к предлагаемому вами товару или сервису. Если вы общаетесь только с одним контактным лицом в компании заказчика, у вас нет возможности выяснить, какова реальная переговорная позиция. То ли другая сторона лишь блефует и пытается сбить цену, или же она действительно может отказаться от сделки. Не стоит демонстративно напирать или пытаться обойти ваше контактное лицо, так можно нажить врага. В то же время, надо искать возможности при случае поговорить с другими представителями интересующей вас компании.

Пример: Если вы будете говорить о цене с IT-директором, попытайтесь также выстроить отношения с финансовым директором, руководителем по маркетингу и другими топ-менеджерами, которые могут повлиять на покупку вашего продукта. В результате, когда вы будете в конечном счёте вести переговоры о цене, ваш основной контакт в компании заказчика ощутит консенсус с другими людьми, отвечающими за принятие решения.

2. Сфокусируйтесь на уникальности вашего решения

Очень важно применить такую методологию продажи, которая бы подчёркивала исключительность ваших торговых предложений, а значит — позволила бы исключить конкуренцию. Тому есть простое пояснение: если вы — единственный вендор, который владеет тем, что необходимо заказчику, значит на вашей стороне преимущество при обсуждении цены.

Пример: «Мы являемся единственным поставщиком, владеющим складом менее чем в 30 минутах езды от вашего офиса. Поэтому только мы можем гарантировать, что вы получите заказанный товар именно тогда, когда он вам нужен. Да, наша цена несколько выше, однако это превышение очень незначительно в сравнении с теми финансовыми убытками, которые вы понесёте, если не получите вовремя нужный вам товар».

3. Позиционируйте свою компанию как уникальный ресурс

Вы сможете занять намного более сильную позицию на переговорах, если выйдете за пределы сферы специализации вашей фирмы и поможете заказчикам в других областях их бизнеса. Чем больше вы сможете помочь вашему заказчику, тем более велика вероятность того, что он будет рассматривать вас как интегральную часть своего успеха.

Пример: «Мы можем не только поставлять вам высокачественные товары, но и профессионально покажем, как распланировать пространство на полке (в точке продаж), чтобы вы могли больше продать товаров этой продуктовой категории. Даже если речь идёт о продуктах, конкурирующих с нашими».

4. Назначайте цену сразу за пределами обоснованного уровня

Вы сможете получить дополнительное уважение и доверие заказчика (а значит и усилить свою позицию на переговорах), если будете настаивать на своей позиции, когда речь идёт о политике компании и особенно, если зашёл спор о ценах. Если же исповедовать на переговорах подход «всё обсуждаемо», вы будете выглядеть как слабак, которого легко склонить на свою сторону.

Пример: Заказчик просит заниженную цену для сервиса премиум-уровня, в противном случае грозит отменить сделку. Вместо того, чтобы вступать с ним в торг, вы говорите: «Я извиняюсь, но мы никогда не делаем скидку для сервиса премиум-уровня. Это сделает контракт просто невыгодным для нас, кроме того, в конечном счёте, это сделает его невыгодным и для вас».

По материалам Inc.com