Ajax Systems з 2011 року розробляє та власними силами забезпечує виробництво систем безпеки в Україні. Нещодавно компанія почала постачати свої продукти в Малайзію, на черзі — ще декілька країн збуту. Про вихід на закордонні ринки, плани по залученню нової аудиторії та важливість виробництва лінійки продуктів в Україні нам розповів Валентин Гриценко, директор з маркетингу компанії Ajax Systems:
Про шлях на азійський ринок
Нашій компанії вже виповнилося 5 років, і ми контролюємо 45-50% бездротових охоронних систем в Україні. 2015 року ми вивели на ринок друге покоління систем безпеки Ajax, котре має в собі елементи «розумного» дому. Продуктова лінійка вже нараховує 15 пристроїв, а до кінця 2016-го їх буде 20.
Друге покоління від самого початку розроблялося під міжнародну експансію, і Малайзія — це лише один з перших напрямків. Чому вони перші? Нам пощастило з місцевим партнером: це велика дистриб’юторська компанія в security-сегменті, що орієнтується на продукти, з якими можна вирізнятися на ринку. Місцевий ринок сильно насичений китайською та тайванської продукцією, проте Ajax для них — це стильний європейський продукт.
Найцікавіше, що вони нас навіть самі знайшли, шукаючи нові продукти по всьому світу. Малайзійці були приємно вражені дизайном та функціональністю наших приладів, а також дуже конкурентною ціною. Зараз маємо всі шанси зайняти гарні позиції на ринках Малайзії та Сингапуру. Нещодавно ми повернулися з галузевої security-виставки в Лондоні, Великобританія, де шукали європейських партнерів — скоро ми відкриємо для себе ще десь 5 ринків збуту.
Команда Ajax Systems на стенді компанії, виставка IFSEC London 2016
Про особливості випуску IoT-пристроїв
«Інтернет речей» — дуже гаряча тема сьогодення, і виробники електроніки для підігрівання інтересу до своєї продукції гарно розкручують її. Проте питання безпеки для розумних пристроїв є найгострішим, бо зі зростанням ринку зростають і скарги на порушення приватності та випадки хакерських атак. У нашій сфері охоронних технологій такі проблеми є особливо важливими для врегулювання, тому ми пішли своїм шляхом — розробили свою технологію радіозв’язку, використовуємо повністю закриту reat-time операційну систему, наділили пристрої комплексом антисаботажних характеристик. Це дає нам змогу на 100% бути впевненими, що робота наших приладів захищена від стороннього втручання.
Звичайно, закритість системи відрізала наші пристрої від інтеграції з іншими ІоТ-девайсами, це є недоліком для декого. Ми це усвідомлюємо — і скоро презентуємо перелік інтеграцій з ІоТ-екосистемами. Тим не менше, ми в першу чергу дбаємо про безпеку, тому фокусуємося саме на ній.
Варто додати, що в розробці розумних приладів слід пам’ятати, що «інтернет речей» — це не лише про інтернет, але і про речі — тобто надана «розумність» має справді вирішувати якусь проблему, робити життя простіше. Дати соковижималці доступ в інтернет — це мало.
Про виробництво Ajax в Україні
Для виробництва ми закуповуємо комплектуючі з усього світу (США, Великобританія, Китай, Тайвань, Японія, Німеччина), працюємо лише з перевіреними роками партнерами. Далі все збирається та прошивається у Києві. На нашому виробництві працює вже понад 40 людей, зараз з масштабуванням бізнесу ця кількість зростає на 10% щомісяця. Для нас питання виробництва в Україні є принциповим, бо таким чином ми зберігаємо зв’язок між ним та R&D — це важливо для контролю якості, якою точно не можна жертвувати в нашій сфері.
Про складнощі у запускові виробництва та розвиткові компанії
Між собою ми жартуємо, що наше головний девіз — це «слабоумство та відвага», тому що ще 5 років тому мало хто наважився би виробляти електроніку в Україні. Проте якщо не ставити перед собою амбітних цілей, то й не буде результату. У цій битві за місце під сонцем найскладніше — правильно ідентифікувати справжні перешкоди для зростання проекту від умовних чи не пріоритетних.
У нас як у молодої компанії ресурси обмежені, тому їх потрібно максимально економити, закриваючи одну за одною задачі, які дадуть найшвидший результат. Сьогодні наша парадигма така, а через рік зможемо її переглянути.
Про власні технології Ajax Systems та закордонні патенти
Наше головне ноу-хау — це власний протокол радіозв’язку Jeweller. Існуючі технології бездротового зв’язку як не задовольняли наших вимог, так і не дуже шанувалися професіоналами (90% сигналізацій є дротовими). Ми ставили перед собою задачу розробити такий протокол, який би по надійності не програвав дротам. Нашій команді це вдалося, адже Jeweller передає сигнал на відстань до 2 тис м, а завдяки його енергоефективності батарейки датчиків живуть до 7 років.
Ці характеристики на голову вище конкурентних технологій і викликають неабиякий інтерес з боку міжнародної професійної спільноти. Решту патентів ми поки що не розкриваємо. Все реєструється за кордоном, зокрема в США, бо там справді можна захистити інтелектуальну власність.
Що заважає українським компаніям виводити на ринок потужні hardware-рішення
Я не відкрию великого секрету, якщо скажу, що в Україні сидить багато R&D-команд світових hardware-компаній (Samsung, Jawbone, Visonic). В Україні також мають свої потужності світові лідери контрактного виробництва Flex та Jabil. Тому продуктової експертизи всередині країни вже вдосталь, щоб почати випускати конкуренті продукти на глобальному ринку, але відчувається нестача саме бізнесової та маркетингової експертизи.
Хто є ваша цільова аудиторія; з яким повідомленням ви до неї звертаєтеся; як правильно подати свої технологічні ноу-хау; як не зруйнувати ціноутворення в роботі з міжнародними партнерами; які ринки обрати фокусними; де та межа, за якою продукт вже стає готовим до продажу, а коли варто зачекати та завершити дрібні допрацювання — це все питання, на які ми намагаємося знайти відповіді щодня. Багато що пізнаємо на власних помилках, шукаючи шлях найменшого спротиву для виходу на ринок. В США продажі та самопрезентація — це життєво важливі навички для команди. Натомість в наших реаліях ці поняття часто взагалі сприймаються як щось гріховне та зайве. Таку позицію треба викорінювати.
Про плани Ajax Systems на найближче майбутнє
Ми хочемо до кінця 2016 року отримувати 50% доходу від західних ринків. Для нас вихід на новий ринок — це пошук локальних security-дистриб’юторів з напрацьованими каналами продажів. Далі під кожен ринок разом з партнером буде пропрацьовуватися Go-To-Market стратегія. Важливо зазначити, що зараз для нас фокусна цільова аудиторія — це сегмент профі (охоронні компанії, інтегратори, інсталятори), тобто B2B2C-сегмент. Проте ми вже починаємо працювати і з класичним B2C, з’являючись на полицях українських онлайн- та офлайн-рітейлерів. Можливо, наступного року фокус зміниться, адже є загальний тренд зменшення долі професійного сегменту на користь DIY («зроби сам») у цій сфері.
ПРО ІНШІ УКРАЇНСЬКІ HARDWARE-ПРОЕКТИ:
Про пошук нових кадрів
Компанія швидко зростає, і ми весь час шукаємо людей в усі департаменти. Зараз почали активно набирати людей не лише на технічні посади, але й у маркетинг та для продажів. Вміння логічно мислити, пристрасть у тому, що робиш, та сміливість брати на себе відповідальність і мислити глобально — це про людей, з якими нам «по дорозі».
На галузевому заході ISC West 2016, Лас-Вегас, США
Поради українським hardware-командам
Не намагайтеся обійти закони фізики. Важливо починати продавати якомога швидше. Продавайте з високою маржинальністю.