На початку грудня 2016 року в Києві пройшов IT Форум, що зібрав лідерів ринку і провідних розробників з усієї України. В рамках заходу нам вдалося поспілкуватися з Ярославом Ажнюком, генеральним директором Petcube — найкращого українського стартапу 2013 року за рейтингом iForum, а також найкращого hardware-стартапа Європи 2014 року за версією The Europas.
—Ярославе, з якими найбільшими труднощами зіштовхнулися при розвитку вашого стартапу?
Із самого початку у нас була ідея налагодити серійний випуск певного фізичного продукту, але ми не знали, як до цього підступитися. Ніхто з нас ніколи не займався виробництвом і взагалі — електронікою. Тому багато часу пішло на те, щоби вирішити ці питання. Було складнощі з пошуком інвестицій, із пошуком людей певних спеціальностей, також непросто було працювати на трьох континентах — адже в нас три офіси: в Сан-Франциско, в Китаї (в Шеньчжені) та у Києві.
Ярослав Ажнюк
Тобто труднощів на старті було багато, але проблеми не закінчилися, вони лише щоразу набувають нового характеру. Так, в 4-му кварталі ми отримали дуже багато замовлень на Petcube, в тому числі від великих ретейлерів, таких як Best Buy. Але щоби виготовити продукцію, потрібно фабриці заплатити наперед за роботу. Велике замовлення означає великі гроші, які треба невідомо звідки взяти. Зазвичай можна отримати інвестиції в банку, але якщо ви — невелика компанія, то банки не поспішають надавати вам кошти, тому операційно-фінансовий менеджмент тут дуже складний. І з подібні питаннями ми стикаємося постійно.
—Як вирішували завдання зі створення апаратної частини?
Я думаю, що у людей із інженерною освітою добре виходить розв’язання будь-яких проблем. Тому ми спробували застосувати інженерну думку до задач маркетингу. Ми просто почали шукати людей, які раніше займалися подібними питаннями, вчилися у них, розбиралися, як це роблять інші світові виробники.
На жаль, в Україні зараз важко виготовляти електроніку. Взагалі більшість замовлень від будь-яких компаній, чи то європейських, чи то американських, наразі виконується в Китаї, а саме — в місті Шеньчжень. Нам пощастило потрапити в акселератор для хардверних компаній в Шеньчжені, ми прожили там близько 4 місяців, спілкувалися з керівниками фабрик та іншими компаніями, що замовляють виготовлення продукції в Китаї, — і так увійшли в те середовище.
—Скільки було людей в команді від самого початку?
Компанію заснували в 2012 році три людини:
- Олександр Нескін — наш технічний директор, автор оригінальної ідеї першого пристрою Petcube, який він придумав для свого собаки, щоби той не нудився вдома без господаря;
- Андрій Клен — давній мій товариш і партнер, наш дизайн-директор;
- і я — CEO і співзасновник.
Далі ми активно росли, команда подвоювалися щороку — і зараз налічує понад 50 осіб.
—Де розташовано основний офіс розробки і як розподілені кадри за країнами?
У київському офісі працює 35 чоловік, в США — 12, в Китаї — 3. Це — менеджери, що займаються розміщенням замовлень та контролем виробництва, а також інженер. В США в основному розміщений департамент з продажу та маркетингу — це важлива частина бізнесу. Троє осіб займаються збутом в цілому, ще декілька спеціалізуються на роботі з роздрібними мережами на кшталт Best Buy, Amazon та іншими.
У Києві розташовано команду розробників і дизайнерів. Всього у нас 4 дизайнерів, і є така посада як Chief Design Officer, оскільки ми багато уваги надаємо саме дизайну. Також в Києві знаходиться операційна команда, яка займається логістикою, відповідає за координацію роботи між офісами та вирішує інші питання. Крім того, тут працює команда підтримки користувачів. В Китаї та Україні наш персонал складається з українців, в США — із американців, оскільки їм постійно доводиться спілкуватися із американським ринком.
Останні 3 роки я живу в Сан-Франциско, іноді навідуюсь до України. Сподіваюсь, у наступному році буду більше перебувати в Україні. Саша Нескін з останніх 4 років десь 2,5 роки прожив у Китаї. В основному він курсує між Києвом та Китаєм, іноді буває у США. Андрій Клен проводить половину свого часу в Штатах, половину — в Україні.
—Чим був обумовлено переїзд до США?
Ми із перших днів розуміли, що потрібно виходити на глобальні ринки. Сан-Франциско — саме те місце, де зосереджено всі найпотужніші продуктові IT-компанії світу, і якщо ти хочеш будувати компанію світового рівня, треба бути присутнім саме там. Це було досить очевидним для нас. Я вважаю, що всім продуктовим стартапам потрібно виходити на глобальні ринки, ставити перед собою мету стати найкращою компанією у світі. Тільки так можна створити щось якісне та конкурентноздатне.
—Де знаходиться основний ринок збуту Petcube?
Майже 90% продажів відбувається в США. Ми постачаємо також товар в Канаду, але там збут набагато менший за обсягами.
—Чи плануєте виходити на ринок Європи?
Ми вже поступово це робимо, але більше всього фокусуємося на американському ринку, адже він найбільший. За останній рік наш обсяг збуту виріс у 7 разів, але ми можемо рости ще швидше — за рахунок продажів в США.
—Наскільки проблематичним для вас був пошук перших інвестицій?
Це ніколи не є простою задачею. Але вважаю, що пошук інвестицій – трошки переоцінений за важливістю етап. Більш важливо створити класний бізнес. Якщо ви маєте хороший бізнес, інвестори вас знайдуть самі.
—Чи доводилося звертатися до менторів?
Ми пройшли через акселераційну програму Y Combinator — це одна з найкращих акселераційних програм у світі. І в рамках цієї програми ми працювали із неймовірними людьми, які свого часу були задіяними у дуже відомих та масштабних проектах. Це був дуже цінний досвід для нас. Я вважаю, що всім стартапам треба набиратися досвіду у менторів.
—Petcube вважають найуспішнішим українським стартапом. А чи слідкуєте ви за іншими стартапами в Україні, чи можете відзначити найцікавіші проекти?
Я би не сказав, що Petcube — найуспішніший український стартап. Думаю, що він — лише один із найвідоміших. Адже є такі українські продуктові компанії як Reedle, Jooble або Invisible CRM (в корпоративному сегменті), і вони мають значно потужніші та сильніші бізнеси, ніж ми.
Petcube — найвідоміший, тому що ми багато про себе розповідаємо, і нас дуже надихає, що наша історія є стимулом для багатьох українських підприємців. Вона показує, що і в Україні можна робити глобальні компанії. І це один з найбільших мотиваторів для всієї команди Petcube: десятки інших бізнесів звертаються до нас за порадами, і кажуть, що саме ми їх надихнули.
Ми уважно слідкуємо за українськими компаніями, і коли я перебуваю в Каліфорнії, то майже всі українські стартапи, що приїжджають туди, вважають за необхідність подзвонити мені та зустрітися. І хочу відзначити, що за останні кілька років декілька українських компаній взяли потужний старт. Можливо, вони поки менш відомі читачам, але можу відзначити стартап Sixa, яка розробляє рішення для віртуалізації комп’ютерів, притому вони досягли в цій сфері дуже великих успіхів. Вони також пройшли через Y Combinator цього року. Крім того, цікавий проект від компанії з українським засновником People.ai, що аналізує діяльність сейлз-менеджерів. Це — дуже потужна команда, що отримала великий раунд від інвесторів.
Також хочу відзначити компанію Mobalitics з українськими засновниками, яка нещодавна виграла легендарну битву стартапів на TechCrunch Disrupt та підняла раунд інвестицій від одного з найбільших знаних інвесторів у світі. Це все — команди, з якими ми взаємодіємо і допомагаємо одне одному. Думаю, у перспективі в Україні з’явиться дуже багато класних продуктових команд.
—Яку бачите перспективу розвитку Petcube на найближчі 3-5 років? Чи не боїтесь конкуренції із noname-компаніями з Китаю?
Подібні речі вже є на ринку, і вони несуть певні загрози. Але я вважаю, що треба менше поглядати на конкурентів і більше приділяти уваги своєму продуктові. Бо якщо ти постійно рухаєшся вперед, то ті, хто тебе копіюють, навряд чи зможуть перегнати.
— Якщо коли-небудь Petcube себе вичерпає або з іншої причини ви втратите до нього інтерес, чи уявляєте своє майбутнє у сервісній (а не продуктовій) компанії?
Можливо, 10 років тому, коли я тільки починав бізнес в Україні, я дійсно міг би зупинити свій вибір на сервісному сегменті. Але зараз з тими знаннями і досвідом, що в мене є, я би створював виключно нову продуктову компанію. Звичайно треба дивитися, де ширші можливості. Все ж таки думаю, що найперспективніші — саме продуктові компанії.
—А де ви бачите своє майбутнє: в Україні чи за кордоном?
Безумовно, в Україні. Речі, які я роблю, дуже багато в чому викликані тим, що я хочу бачити Україну успішною заможною країною. Вважаю, що нам необхідні багато історій успіху підприємців, які стали відомими та благополучними завдяки своїй тяжкій праці і розуму, а не через корупційні схеми та крадіжки. І чим більше буде таких історій успіху, тим більше українці будуть розуміти, що це і є правильний шлях. Те, що я — українець, я розглядаю, як свою стратегічну перевагу у світі, знаю, як її використовувати, і планую це робити й надалі.