Почему лоукостеры должны внедрять новейшие технологии — или уходить

Бюджетные или lowcost перевозчики очень осторожно выходят на новые рынки, а если рынок не оправдывает ожиданий — мгновенно его покидают. Так, буквально недавно компания Ryanair, так и не выполнив ни единого из запланированных полётов, покинула украинский рынок, при этом демонстративно громко «хлопнула дверью». Всё дело в бизнес-модели и связанной с ней ценовой политике — конкуренция на рынке авиаперевозок, в том числе — бюджетных, поистине жесточайшая. Чтобы выжить и получать прибыль авиакомпании вынуждены постоянно адаптировать бизнес-модель и внедрять новейшие алгоритмы в свои технологии, самой таинственной и мудрёной среди которых является методика формирования цен на билеты.

VSTSouthwestins

Билеты по 9,99 евро? Никакой благотворительности, только математика

История лоукостеров началась с американской компании Southwest Airlines, которая в 1971 году запустила рейсы между Хьюстоном, Далласом и Сан-Антонио по цене $20 в один конец. Конечно же, это была революция на рынке авиаперевозок, ведь стоимость авиабилетов в некоторых случаях снизилась до цены билета на автобус, следующего по аналогичному маршруту. Каким образом авиакомпаниям удалось добиться таких результатов, ведь они используют те же самолёты, что и традиционные «фулкостеры»? Низкая цена обусловлена новой бизнес-моделью, предусматривающей максимальное снижение расходов. Основополагающими стали принципы:

  • низкие или очень низкие тарифы;
  • маршруты точка-точка с высокой частотой полётов;
  • продажи через интернет или туристических агентов, билетные кассы отсутствуют;
  • высокая интенсивность полётов, при этом используется один и тот же тип воздушного судна, что позволяет сократить расходы на техническую поддержку авиапарка и обучение пилотов;
  • небольшие и недорогие аэропорты с коротким временем обслуживания;
  • короткие и средние по длительности маршруты, до 4 часов, что позволяет совершить за день множество рейсов;
  • высокая загрузка персонала с конкурентоспособной зарплатой и распределением прибыли.

Как известно, в структуре стоимости авиабилета сумма, которую получает сам перевозчик, не превышает 75%. Всё остальное – многочисленные сборы, например, сбор за обслуживание аэропорта, сбор за авиаперевозки, сбор за обеспечение безопасности пассажиров, аэропортовый сбор за обслуживание пассажиров и т. д. Кроме того, стоит отметить налог на обеспечение безопасности и многие другие, которые зависят от того, куда именно выполняется перелёт. Например, в Европе перечень налогов один, в США – другой. Чтобы снизить стоимость билета необходимо максимально снизить различные сборы (равно как и собственные накладные расходы). Именно поэтому лоукостеры часто используют не центральные роскошные аэропорты, а небольшие и удалённые от крупных городов площадки, где нет пафосной роскоши, но при этом намного ниже аэропортовые сборы.

Ещё одна особенность «бюджетных» перевозчиков – установка в салонах самолётов только кресел эконом-класса, причём с достаточно плотной «упаковкой», по крайней мере в сравнении с салонами традиционных перевозчиков. Это тянет за собой жёсткие ограничения по размеру и весу ручной клади — всего 7 кг вместо 10-12, как у «фулкостеров», плюс строгую проверку размеров и количества ручной клади. Ведь кресел в салоне больше, а вот размер багажных отсеков над головой – прежний, поэтому сумки и рюкзаки нужно где-то разместить.

Небольшой вес ручной клади полезен для компании ещё и потому, что позволяет снизить общий вес самолёта и расход топлива. А кроме того, заставит максимальное число пассажиров доплачивать за дополнительно регистрируемый багаж. Однажды я был свидетелем того, как в самолёте Ryanair стюарды попросили девушку из РФ, которая держала в одной руке небольшой чемоданчик, а в другой – полиэтиленовый кулёк с тёплыми вещами, вытащить все эти вещи из кулька и надеть на себя. Потому что по правилам позволен только один предмет ручной клади и второй брать нельзя. Пришлось барышне надевать зимнюю куртку (притом, что дело было в тёплой стране и температура на улице достигала +28°С), хотя ни общий вес, ни занимаемый ею объём от этого не уменьшились. В таком поступке стюардов был строгий воспитательный момент – в следующий раз пассажир дополнительно заплатит за багаж минимум 50 евро, чтобы не париться в зимней одежде среди соседей, одетых преимущественно в шорты и босоножки.

В самолётах бюджетных авиалиний нет салона бизнес-класса, а в общем салоне пассажирские кресла расположены более плотно. Чтобы не причинять дискомфорт для пассажиров, авиакомпании идут на различные ухищрения. Например,  Southwest airlines  перенесла карманы в спинках кресла в верхнюю часть, чтобы оставить больше места для ног

В самолётах бюджетных авиалиний нет салона бизнес-класса, а в общем салоне пассажирские кресла расположены более плотно. Чтобы не причинять дискомфорт для пассажиров, авиакомпании идут на различные ухищрения. Например, Southwest airlines перенесла карманы в спинках кресла в верхнюю часть, чтобы оставить больше места для ног

Примечательно, что под давлением лоукостеров традиционные фулкостеры были вынуждены также пересмотреть свою ценовую политику и начали активно перенимать тактику бюджетных перевозчиков. Для начала они отменили принцип all inclusive при формировании цены авиабилетов, убрав из его стоимости зарегистрированный багаж и питание. Кроме того, они предложили выбирать место в салоне и делать множество других вещей за дополнительную плату. Это позволило заметно снизить стоимость авиабилетов, однако до уровня лоукостеров они не опустились, что вполне логично — всё-таки бизнес-модель у последних иная.

Ставка на технологии машинного обучения

Поскольку конкуренция на рынке авиаперевозок очень сильная, и первые, и вторые всё более полагаются на инновационные разработки. Одна из основных — применение технологии искусственного интеллекта для персонализированного общения с пассажирами через сайт. Методика персонализации на сайтах авиаперевозчиков может быть представлена в виде подсказок, которые сообщают клиенту, что люди из их города предпочитают определённые полёты или предупреждают, что на самолёте осталось всего несколько мест, поэтому они должны рассмотреть возможность бронирования в самое ближайшее время.

Чтобы сгенерировать такие персонализированные советы, авиакомпании используют искусственный интеллект и машинное обучение, анализируя десятки тысяч полётов, выполненных их клиентами. Ещё более точную и персонализированную информацию можно получить, если задавать своим пассажирам уточняющие вопросы. Например, технология персонализации от Qubit отмечает, что вы заказываете билет в Орландо и выясняет, что это именно отпуск, а не бизнес-поездка. Сервис рекомендует зарегистрировать больший вес для багажа, поскольку на пути назад вы, скорее всего, будете везти множество сувениров. А для клиентов, использующих программу лояльности, персонализация позволит сообщить, что после покупки очередного рейса они получат следующий уровень обслуживания.

Всё это, на первый взгляд, мелочи, но когда дело доходит до того, чтобы пассажир не пропустил нужный рейс или не был застигнут врасплох лимитами багажа, такие советы могут сослужить хорошую службу. Компьютеры действительно хороши, когда речь идёт об аналитике огромных объёмов данных, — говорят разработчики Qubit. Как ни парадоксально, но авиакомпании всё чаще используют машины, чтобы быть более человечными.

Ещё один тренд — интеллектуальные инструменты с использованием искусственного интеллекта и когнитивных вычислений для прогнозирования вероятных проблем и задержек, связанных с полётом. Несколько современных компаний уже тестируют интеллектуальное моделирование, машинное обучение и анализ данных. Такие усилия позволят предоставить пассажирам более актуальную информацию об их поездке, а значит и создать более комфортные условия пребывания в дороге.

Тайны ценообразования

В 1996 году компания Southwest Airlines ввела заявки на бронирование билетов через сайт, а через некоторое время почти все авиаперевозчики последовали за этой тенденцией. Участие туристических агентов в продаже авиабилетов сильно сократилось. До 80% продаж билетов (а для некоторых авиакомпаний — и до 100%) теперь осуществляются онлайн. Такой шаг оказал огромный экономический эффект на бизнес авиакомпаний. Ведь затраты на дистрибуцию билетов могли составлять до 17% от общих эксплуатационных расходов.

Значительно повлияла на бизнес авиаперевозчиков и новая методика формирования цены на авиабилет – пожалуй одна из самых сложных и загадочных на первый взгляд технологий, применяемых авиакомпаниями. В отличие от устанавливаемых вручную пакетных цен на заре появления лоукостов, сейчас компании при ценообразовании применяют такие методы как искусственный интеллект, Big Data, машинное обучение и пр. Ранее авиакомпания распределяла некоторое количество мест для каждого класса тарифов: например, 10 билетов по 20 евро, 25 билетов по 30 евро, 50 билетов по 40 евро и т. д. Когда первый тарифный класс был продан, цена продажи повышалась до следующего.

Теперь же тарифы оптимизируются буквально в режиме реального времени не только по заданному маршруту, но и с учётом возможностей получения прибыли во всей сети рейсов, выполняемых авиакомпанией. В результате, например, полёт из Лондона в Дубай может стоить почти столько же, сколько перелёт из Лондона до Манилы с пересадкой в Дубае. Это связано с тем, что авиакомпания иногда предпочитает удержать места на отрезке Лондона-Дубай для пассажиров, которые летают дальше и приносят больше прибыли, поэтому использует ценовой барьер, чтобы препятствовать тем, кто совершает более короткие рейсы.

Но как авиакомпания узнает, кто именно является «дорогим» пассажиром и сколько с него можно получить денег? Стюарт Барвуд, основатель консалтинговой фирмы Travercial, отмечает, что авиакомпании могут проанализировать трафик на определённом маршруте, а затем соответствующим образом скорректировать свои цены. Например, маршрут от Лондона до Майорки обычно выполняют ради поездки на отдых, что сказывается на изменении тарифов в течении года. Если авиакомпания предполагает, что пассажиры, которые отправляются на отдых будут бронировать билеты рано, за несколько месяцев до отпуска, то может сделать цену на билет на этот маршрут относительно высокой, а затем отрегулировать её в соответствии с рыночной ситуацией.

В то же время на популярных бизнес-маршрутах, скажем, из Лондона во Франкфурт, авиакомпания может начать с продажи билетов по низкой цене, чтобы заполнить борт до определённого количества, а затем резко повысить цены для деловых пассажиров, которые бронируют в последнюю минуту. Ведь эти клиенты настолько ценны, что авиакомпании идут на различные ухищрения, чтобы освободить для них место. Разработчики из компании Caravelo изобрели способ, как идентифицировать тех пассажиров, которые, скорее всего, согласятся обменять свой билет на более поздний рейс, если получат компенсацию, такие как высокие премиальные мили или ваучеры на скидку. После того, как место освободили, пассажиры, покупающие билеты по более высоким тарифам, будут помещены на рейс, ранее уже полностью выкупленный. Таким образом, чем лучше авиалинии знают своих клиентов, тем более персонализированные цены и бонусы они могут предложить.

Но что делать, если за день до вылета ещё остаётся множество свободных мест? У перевозчика есть искушение агрессивно снизить стоимость билетов, чтобы распродать их по бросовой цене и получить хоть какую-то прибыль. С другой стороны, если это станет нормой, то существует серьёзная опасность подорвать авторитет бренда и отпугнуть пассажиров, которые ранее покупали по высокой стоимости. Поэтому отдельные компании разработали приложения, позволяющие авиаперевозчикам продавать билеты по максимально высокой цене через механизм аукциона и, тем самым, эффективно поднять свою прибыль.

Однако система управления доходами учитывает не только сам тариф, но и общую прибыль, которую пассажир может принести для авиакомпании, включая дополнительные доходы. Так, многие авиакомпании теперь взимают плату за право выбрать места в салоне заранее или заранее заказать определённое питание на борту.

Ответный ход пассажиров

Авиакомпании располагают целым арсеналом средств, позволяющих извлечь максимальную прибыль от продажи мест на свои рейсы. Однако и у путешественников есть технологический «козырь в рукаве». Например, такие сервисы как Skyscanner и Kayak внедрили инструменты, которые позволяют отслеживать тарифы на конкретные рейсы и получать автоматические предупреждения в момент их изменения.

Некоторые компании также разрабатывают технологию прогнозирования тарифов, которая поможет пассажирам забронировать места на рейсе именно в тот момент, когда цены будут ниже. Чтобы сделать это, они используют собственные алгоритмы аналитики изменения авиационных тарифов за длительный период. Например, мобильное приложение Hopper применяет технологии Big Data для прогнозирования стоимости проезда на период до 12 месяцев. Разработчики утверждают, что их приложение способно точно прогнозировать стоимость авиабилетов в пределах $5 в период до шести месяцев до вылета.

БОЛЬШЕ ИНТЕРЕСНОГО:

По материалам FastCompany, AviationKnowledge, CNN