[responsivevoice_button voice=”Russian Female” buttontext=”Прослушать статью”]
Бывает и так: команда стартапа открывает для себя нишу, в которой их продукт кажется им (и даже их инвесторам и менторам) самым лучшим и конкурентноспособным — но продажи не идут. Не приходят клиенты и пользователи, не растёт число платных аккаунтов, конверсия остаётся такой же, как до вливания значительных бюджетов в продукт и маркетинг. В чём причина происходящего? Как минимум — в необходимости присмотреться к окружающему миру, не связанному с IT.
В двух кварталах от моего дома есть магазин торговой сети бытовой химии и косметики. Локальная сеть, но довольно успешная, конкурирует со всеукраинской более именитой, обычно в их магазинах бойко идёт торговля. Магазин, о котором я собираюсь вам рассказать, открыли примерно в 2012 году, но первые 2 года покупателей в нём было немного. Заходишь в любое время дня — а там 5 консультантов с кассирами маются от тоски, и одинокая покупательница изучает ассортимент стиральных порошков. Даже запуск программы скидок с дополнительными бонусными процентами по выходным не помог: людей в магазине всегда было мало (при том, что «костяк» покупателей — женщины и семьи с детьми или семейные пары без детей).
Всё изменилось весной 2015-го. Теперь в любое время дня в магазине не протолкнуться, а к женской аудитории добавились мужчины (даже отдельные стеллажи с мужской косметикой и средствами для душа). Консультантов с кассирами по-прежнему пять, но теперь им не то что некогда скучать — иногда их не хватает на всех, кто задаёт вопросы, покупает, платит или просит помочь с выбором. Торговая сеть не изменила ничего: ни цен, ни дисконтной программы, ни даже улицы, на которой находится магазин; не особо изменился и ассортимент товаров. Торговая сеть просто… перенесла магазин на другую сторону той же улицы.
Первоначально сеть арендовала торговое помещение в здании, стоящем на углу по «непроходной» стороне центральной улицы города. Узкий тротуар, где с трудом могут разминуться 2 человека (и голову поднять некогда, чтобы хоть вывеску заметить, иначе просто тебя сшибут торопящиеся навстречу или идущие сзади за тобой люди); пешеходный переход не «перед», а «за» магазином (автоматически отсекающий основной поток людей, идущих с остановки общественного транспорта).
Новое здание, в котором магазин расположен теперь, находится перед остановкой, перед пешеходным переходом и на широкой стороне тротуара, где обычно идёт одновременно четыре потока людей. Вывеска не скрыта из поля зрения. Вход и выход в магазин не превращается в квест «открой дверь и не сбей прохожего при этом». Не изменилось ничего, кроме удобства «точки входа».
Стартапы зачастую похожи на этот магазин на «узкой стороне улицы». Вместо того, чтобы заметить побочный продукт или услугу, которые появились в ходе основной работы, выявить «узкие места» в собственной работе и оперативно «сменить сторону» — вместо всего этого команда тратит месяцы и годы на то, чтобы упорно биться лбом об рынок, доказывая, что в выбранной нише есть смысл и деньги (даже если их там уже давно нет, потому что они перетекли в смежную сферу услуг или к продуктам-аналогам с более «широкой» концепцией).
Иногда надо просто остановиться и не менять ничего, кроме выбранной стороны. Хотя бы для того, чтобы вашему пользователю стало удобнее «открывать дверь».