Як стартапу сформувати свою цінову політику

Одна із проблем, з якою стикається стартап — вибір цінової політики. Практика свідчить, що не можна плутати клієнта та пропонувати більше за три пакетний рішення в межах однієї бізнес-моделі. Денис Довгополий, засновник та очільник GrowthUP, ділиться власним досвідом із запуску та розвитку стартапів та формування правильної цінової моделі для них.

Основна проблема стартапу — від якої ціни відштовхуватися, що зробити її своєю базою? Висока ціна вбиває попит, низька — ймовірність прибутків; коригувати ціну — це викликати знервованість серед користувачів. Що ж робити?

Як стартапу сформувати свою цінову політику

За словами Довгополого, вирішення цієї проблеми є доволі простим та елегантним (якщо поглянути на ретроспективу, то побачите, що деякі проекти так і роблять — і щороку кількість таких проектів збільшується). Для вирішення та реалізації потрібен доволі тривалий період, що складається із 5-6 білінгових. Також дуже добре, якщо у вас буде можливість протягом цього часу робити когортний аналіз, аби мати можливість пропонувати різні комбінації різним користувачам (сортуючи їх за часом підключення, джерелом трафіку та іншими параметрами).

Почнемо з націнки та великої знижки

Ви оцінюєте згрубша максимальну ціну, яку може платити за ваш продукт користувач — і накидуєте на неї 20%. Після цього ви ставите цю ціну як базову за ваш сервіс, але оголошуєте на поточний місяць величезну знижку. Не рекомендується ставити знижку 100%, але знижка має бути близькою до цього значення. Наприклад, якщо ми вирішили, що наша базова ціна складає $35, то ми ставимо 97-95%.

Чому це важливо? Бо є принципова різниця між людьми, які готові та не готові платити. Ті, хто не готовий платити, спокусяться на 100% знижку, але ви їх ніколи не конвертуєте у клієнтів, що платитимуть вам. А навіщо? Якщо клієнти розуміють цінність сервісу, то знижка в 95% для них буде вкрай приваблива (принаймні, на час дії цієї знижки). Важливим є те, що ви декларуєте свою ціну — і вони розуміють, що рано чи пізно, але їм треба буде або заплатити, або відмовитися від ваших послуг. Таким чином «шаровики» не потраплятимуть всередину воронки продажів — і на наступному кроці у вас будуть суцільні чесні платники.

Зменшення на 10%

Коли білінговий період завершиться, ви зменшуєте знижку з певним кроком. Наприклад, до 80% — і дивитесь на конверсію. Конверсія і стане метрикою еластичності попиту. Якщо ми вгадали з ціною, то на цьому кроці «відпаде» не дуже велика кількість користувачів — але решта «з’їдять» підвищення ціни. І для більшості із них це буде справедливим кроком — вони бачили задекларовану ціну і вдячні вам, що ви не підняли її до попередньо заявленого рівня.

І так слід робити надалі — і кожного білінгового періоду у вас «відпадатимуть» нові й нові клієнти-платники, але ваш інтегральний дохід вашого стартапу від цієї когорти зростатиме (за умови, що ваша конверсія на кожному кроці суттєво більша за пропоновану вами знижку).

Як стартапу сформувати свою цінову політику

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:

Як виникне рівноважна ціна

Так слід зробити декілька кроків (в ідеалі — 4-5 кроків). В той момент, коли ви вже втратили суттєву кількість користувачів на цьому кроці, ви відчули межу еластичності попиту — і повернувшись на крок назад, отримаєте справедливу та рівноважну ціну. А тепер випускайте прес-реліз про те, що ви знижуєте рівень стартової базової ціни до рівноважної — чудовий привід для маркетингової та PR-кампанії.

Питання із залу: «А якщо ви не втрачаєте користувачів попри зміну ціни?» Це означатиме, що ви помилилися у визначення верхньої цінової межі — вам слід розпочати пошуки її. Втім, це вже зовсім інша історія.

Джерело: блог Дениса Довгополого

Читайте также:

Володимир Тутов, Bicovery: «Наша мета – зменшити кількість кризових епізодів у хворого, щоб знизити необхідність клінічного лікування та дорогих ліків»

Як обійти технологію розпізнавання облич? Спроби дослідників

Для чего нужен Facebook Dating?

Кращі бібліотеки: Америка, Азія, Африка та Австралія