Если вы хотите подать свой стартап на программу от Y Combinator, предлагаем вам прочесть эти рекомендации от Мэттэна Гриффеля, который уже подавал свой проект туда и даже успешно провёл некоторое время в этом акселераторе летом 2013 года.
С чего начинают инвесторы
В первую очередь, помните, что отбор стартапов проводится инвесторами, а потому при приёме в программу ваш проект «прогонят» по шкале рисков. Оцениваются следующие риски: рыночный, продуктовый, командный и исполнительный.
Рыночный риск
Решает ли ваш стартап проблему настолько значимую, что на основе этой проблемы можно сформировать рыночную нишу и превратить стартап в бизнес за достаточно короткий срок
Вот ключевой вопрос, на который инвесторы ищут ответ при оценке этого риска.
Чтобы убедить инвестора в том, что продукт действительно решает реально существующую повторяющуюся проблему, нужно привести доказательства того, насколько эта проблема велика и какую аудиторию она затрагивает.
Чтобы показать, что рыночный риск низок, нужно убедить инвестора одним из следующих способов:
- Работать над проблемой рынка, которая уже достаточно велика, не «изобретая велосипед»;
- Показать результаты исследования целевой аудитории, которые свидетельствуют, что проблема новая, но в её решении заинтересована значимая аудитория;
- Начать зарабатывать деньги на момент встречи с инвестором на решении выбранной вами проблемы (иметь хотя бы первые продажи продукта людям, у которых есть обозначенная вами проблема).
Приоритетно умение выделить ядро инноваторов и «ранних последователей», которые начнут продвигать ваш продукт на раннем этапе, а также ваше видение того, как можно эту стартовую аудиторию масштабировать в ближайшем будущем (если не знаете, зачем это вам нужно, почитайте о жизненном цикле адаптации технологий).
Продуктовый риск
Предположим, вы убедили инвесторов в том, что проблема не надуманная, и ваш проект может её решить. Теперь надо убедить их в том, что продукт решает проблему именно так, как того ожидает целевая аудитория, а ваша компания с таким продуктом имеет ценность, достаточную для самостоятельного бизнеса (или как минимум может приобрести такую ценность за сравнительно короткий срок). Продукт должен быть не просто «немногим лучше среднего» — он должен быть существенно другим по сравнению с аналогами и конкурентами.
О низком продуктовом риске свидетельствуют:
- Создание продукта, который по мнению инвесторов, уже должен давно существовать, но пока не существовал;
- Демонстрация инвесторам ранних тестов, первых продаж, клиентской базы, для которой ваш продукт стал целевым и его начали использовать;
- Демонстрация того, что пользователи уже платят за ваш продукт (даже безо всяких дополнительных вложений в маркетинг).
Помните, что перед глазами инвесторов уровня YC за день проходят десятки питчей, удивить их сложно, и ваша идея — скорее всего — не будет такой революционной, как вы сами думаете о ней (особенно, если выбранная ниша уже переполнена проектами-аналогами или конкурентами). Так что в свою первую презентацию постарайтесь вложить хоть что-то новое, чего инвесторы ещё точно не видели.
Командный риск
Не разбежится ли ваша команда, как только один из сооснователей решит уйти? Не поставите ли вы продукт под угрозу из-за ссоры с разработчиком или менеджером по маркетингу? О таких вопросах стартаперы чаще всего не задумываются, подавая заявку в акселератор — между тем, именно командный риск может погубить даже хорошую и прибыльную идею.
Признаки низкого командного риска:
- Уже имеющийся успешный продукт или стартап от этих же сооснователей;
- Длительное знакомство и опыт работы этих сооснователей / этой команды в таком составе;
- Убедительные аргументы для инвесторов, что выход из дела одного из сооснователей или ключевых контактов не приведёт к краху всех внутрикомандных связей.
У основателей-одиночек без команды на порядок меньше шансов попасть в акселератор и привлечь серьёзные деньги в свой проект (риск команды очень высок: неизвестно, как сработается команда, собранная лишь после того, как получены деньги под проект).
Риск исполнителя
Предположим, на всех предыдущих рисках вы не «погорели», но остаётся риск исполнителя. Сможете ли вы перейти от прототипа или альфа-версии к стабильному продукту в указанный срок? Сможете ли вы защититься от «выгорания» или «проедания» денег? Сможете ли столкнуться с отказами и трудностями, и при этом не провалить весь проект?
Риск исполнителя может погубить вас, поскольку в нём собран целый «букет» проблем: могут быть юридические затруднения (вроде тех, что возникли у Airbnb, когда они искали первые средства — инвесторы полагали, что юридически механизм аренды и выплат слишком сложен, чтобы рисковать своими деньгами).
Низкий риск исполнителя — это:
- Успешный опыт старта, развития и доведения до прибыльности стартапа в прошлом, результаты которого свидетельствуют о том, что вы преодолели сложности создания и развития продукта;
- Экспертиза, позволяющая решать потенциальные проблемы в индустрии;
- Уверенность в себе и свои силах.
Y Combinator в роли инвестора
В определённом понимании слова Y Combinator — не просто акселератор, а инвестор. Они хотят убрать как можно больше рисков, беря проект «под своё крыло». Поскольку они инвестируют и развивают организационно проект на ранней стадии, то и предъявляют высокие требования.
С одной только идеей на листке бумаги вас, скорее всего, в Y Combinator не возьмут. У таких стартапов все перечисленные риски в несколько раз выше.
Даже просто рабочий прототип уже повышает ваши шансы — вы хотя бы можете показать, что идея работает, что в неё вложил свой труд разработчик, дизайнер, менеджер продукта.
Переход от прототипа к ранней аудитории сразу приносит несколько рисков: рыночный, командный, риск исполнителя. Если фидбек на этой стадии позитивен, время переходить к оценке продуктового риска.
В идеале в этот акселератор надо приходить за обучением и деньгами тогда, когда у вас есть продукт хотя бы в бета-версии, который уже генерирует первую выручку.
Также считается, что больше шансов у стартапов, которых рекомендуют уже существующие экс-фаундеры, прошедшие через Y Combinator. У них есть своя система рекомендаций. Полученный фидбек от стартаперов и менеджеров, прошедших через акселератор, от успешных выпускников программы, увеличивает шансы того, что к вашей заявке отнесутся всерьёз.
Если у вас таких контактов нет, тогда поищите тех, кто уже работает в схожей индустрии или решает такую же проблему, потому как у них есть свой интерес в том, чтобы способствовать решению проблем на глобальном рынке при помощи «коллег по цеху». Для того, чтобы ориентироваться в проектах, рекомендуем посмотреть список yclist.com.
Процесс подачи заявки в Y Combinator
Приём в Y Combinator состоит из двух этапов:
- Подача онлайн-заявки
- Личное интервью
После подачи онлайн-заявки через некоторое время (если всё нормально и вы заинтересовали команду YC) с вами свяжутся для короткого личного интервью.
Как правило, интервью проводят несколько партнёров (у автора оригинального материала на Medium на собеседовании было сразу 5 партнёров), какие именно партнёры придут — никогда нельзя знать наперёд. Пообщаться накануне с одним или несколькими партнёрами акселератора не так-то просто: у них очень напряжённый график.
Лучше всего презентовать проект тем партнёрам, которые работают / заинтересованы в вашей индустрии или вашей рыночной нише. Очень редко участников приглашают на расширенную или дополнительную встречу.
Личная беседа
В личном интервью вас буквально «завалят» вопросами сразу несколько партнёров, причём вопросы задают очень быстро и ожидают, что отвечать вы будете так же быстро. Местами будет довольно «неуютно» и у вас будет кругом идти голова — это нормально.
Ситуация стрессовая, запомнить все вопросы, которые вам задают, нереально, но надо быть уверенным в том продукте, который вы «принесли» инвесторам. Манера «атаки» позволяет отсечь «стартаперов-позёров» и тех, кто не уверен в себе и в своём продукте.
Среди ключевых вопросов, которые всем задают:
- Кто использует ваш продукт?
- Почему ваш продукт нужен людям?
- Почему именно сейчас — подходящее время для запуска вашего продукта (а не 10 лет спустя или за 10 лет до того, как мы встретились о нём поговорить)?
- Как вы собираетесь зарабатывать на этом деньги?
- Насколько крупным может стать этот проект?
- Как вы собираетесь обеспечить рост?
- Куда вы «пойдёте» и как далеко намерены продвинуться после того, как выпуститесь из программы Y Combinator?
Для подготовки к интервью неплохо работает общение с первыми пользователями и изучение отзывов первых клиентов /покупателей ваших услуг или продукта.
Даже если интервью пройдёт не так, как вы ожидали, постарайтесь вынести из собеседования 2-3 ключевых вещи, которые можно применить в работе для роста вашего проекта или развития команды. Не забывайте о том, что в акселератор ищут гибких, но настойчивых и уверенных в себе.
Если ваш проект отклонят и не возьмут в программу (а в первый раз так чаще всего и бывает), не отчаивайтесь: множество успешных выпускников Y Combinator не прошли первое собеседование и смогли попасть в программу только со второго-третьего раза.
Также не воспринимайте Y Combinator как «начало начал» и «финал финалов»: если вас не взяли в программу или вы не смогли в ней преуспеть, это не значит, что проект обречён. Участие / неучастие в акселераторе такого уровня не означает, что ваш стартап не может изменить мир.
Дополнение: Для тех, у кого ещё остались вопросы, советуем изучить образец One Month’s Y Combinator Application (бланк заявки), а также прочесть пост о пользе Y Combinator и аналогичных акселераторов.
По материалам: medium.com/@mattangriffel