Как сократить затраты на старте — бутстреппинг «на пальцах»

Экономика просела, курс валют пошатнулся, затраты и цены выросли — закрывать бизнес или сменить профиль деятельности? У нас есть мысль получше.

Редакция блога Imena.UA запускает новую еженедельную рубрику «Антикризис». В ней мы будем разбирать основные инструменты и способы сокращения затрат для стартапов, предпринимателей и компаний, работающих в ІТ, в наукоёмких отраслях и в разработке технологий. А ещё поговорим с теми, кому кризис не помешал достичь хороших результатов.

Тема сегодняшнего дебютного выпуска — что такое бутстреппинг и как он поможет вашему стартапу.

О сути бутстреппинга

[message type=”info”]Бустреппинг — основание и развитие своего бизнеса при очень незначительном финансировании извне или при полном его отсутствии. Является самым распространённым способом создания и ведения бизнеса. [/message]
Так говорит нам Википедия, а мы скажем просто: сократите затраты и мобилизируйте все скрытые и явные источники финансирования.

Считается, что бутстреппинг можно использовать без особых финансовых и менеджерских познаний. С первого же дня фокусируетесь на том, чего хотят клиенты, все «лишние» деньги вкладываете обратно в развитие продукта и в оптимизацию конверсии. И терять вам нечего: денег в начале всё равно нет, терять капитал не придётся. А ещё вы не зависите от инвесторов, потому что деньги свои, отдавать никому ничего не надо. От краткого экскурса перейдём к конкретике.

Советы от известных стартапов, использующих бутстреппинг

Screen Shot 2015-01-22 at 13.07.31

Теория по такому антикризисному способу мобилизации капитала изложена наиболее полно в «Библии бутстреппинга» от Сэта Година. Для начала изложенных в ней тезисов и правил будет достаточно. Идеологию хорошо дополняет практика, к ней и предлагаем перейти.

MindValley — «устанавливайте связи с окружающими». Для тестирования гипотез выберите профессионально-релевантную группу контактов, на которых можно проверить минимальную ценность продукта (MVP). Для поиска заинтересованных используйте группы и сообщества в LinkedIn, YCombinator и Reddit, а также, тематические семинары и секции на конференциях.

Upfront — «привлекайте клиентов для получения их вклада в компанию». Отзывы о вашем сервисе или продукте важны ещё на стадии определения проблем и поиска решений, чтобы после выхода из бета-версии в общий доступ вы точно знали, чего на самом деле хотят клиенты и какие у них замечания.

Indian as an Apple Pie — «слушайте клиентов». Клиент определяет тот формат получения услуги или приобретения продукта, который наиболее удобен для него. Прислушавшись на стадии тестирования, вы можете сэкономить средства на доработку или повторное внедрение продукта в процессе выхода на рынок.

Blank Label Group, Inc. — «используйте партнёрство». Сокращение затрат возможно и путём своевременного выявления и подключения партнёров, которые заинтересованы в работе с вами или в распространении вашего продукта.

Yellowhamme — «используйте агентов влияния». Обзор или комментарий от человека, к чьему мнению прислушиваются тысячи ваших потенциальных покупателей, установление нормальных взаимоотношений с таким человеком помогут вам сократить затраты на маркетинг и повысят вероятность превращения вашего стартапа из обычного в «вирусный».

99designs — «оседлайте тренд». Лучше всего, если вы сможете «вписать» свою услугу в обсуждаемый тренд или в «горячую» тему на рынке. Вас могут критиковать, восхищаться или негодовать — тут важно, чтобы продукт или сервис отвечал за удовлетворение потребности, которая прямо сейчас «горит» для платёжеспособной аудитории.

Sevenly.org — «используйте видео». Не самый дорогой канал для общения и донесения идей, но один из самых действенных — это YouTube. Грамотно сделанный ролик за месяц может принести вам больше клиентов, чем любая дорогая контекстная рекламная кампания или куча купленных статей в прессе.

Hubspot — «сосредоточьтесь на преимуществах». Люди всегда покупают ценность, преимущество, а не просто набор характеристик. Предложите рынку уникальную ценность, за которую стоит заплатить (пусть и совсем немного).

Staff.com — «не игнорируйте потенциал «холодных звонков». Ряд проектов полагает, что такая техника продаж давно исчерпала себя, но это не совсем верно. Если у вашего продукта и в самом деле есть практическая ценность (снижение затрат у фирмы-клиента, ускорение общения, повышение удобства доставки, мониторинг затрат времени на рабочем месте), которая может послужить своего рода бутстреппингом для стороннего заказчика, можете смело предлагать свой товар даже тем, кто пока о нём не знает.

Audimated — «конкурсы и соревнования должны стать частью вашей стратегии». Не стоит перебарщивать и разыгрывать очередной «iPhone за 10 лайков», но конкурсы необходимы для подогрева интереса пользовательской аудитории. Просто придумайте оригинальный формат, чтобы не повторять схемы конкурсов, уже надоевшие Интернет-пользователям.

Zappos — «осчастливьте своих клиентов». недаром книга СЕО этого стартапа называется «Доставляя счастье». Эмоциональная привязанность и чувство комфорта от использования ваших товаров и услуг сработают круче любого «вирусного» ролика в Сети.

CoachUp, Inc. — «не забывайте о подписи в электронных письмах». В лаконичной форме можно донести максимум информации о контактных данных и о том, чем конкретно занимаетесь вы в команде и ваш стартап в целом.

Hootsuite — «рассказывайте истории». Сторителлинг хорошо зарекомендовал себя в роли маркетингового инструмента. Собственный блог, истории из жизни компании, примеры развития продукта, работа с откликами и вопросами аудитории в соцсетях через рассказывание историй — вот решения, на которые не надо много денег и времени, и такие решения себя полностью окупят.

Sparkhouse — «используйте визитки». Несмотря на все соцсети, смартфоны и чаты, визитки на бумаге остаются надёжным средством быстро обменяться контактами. Особенно, если речь идёт о конференциях с большим количеством участников (и ваших потенциальных заказчиков или пользователей).

47 Hats — «выходите на рынок как можно раньше». Можно с головой уйти в проверку гипотез на уровне закрытой бета-версии. А можно показать проект аудитории и собирать отзывы по ходу, чтобы оптимизировать и дорабатывать продукт в режиме реального времени. Начните с малого сегмента и постепенно масштабируйте решения: это лучше, чем оставаться в закрытом гараже и доводить всё до идеала.

GiftCardRescue.com — «ведите свои ТОП-списки». Люди обожают рейтинги. Именно потому они так охотно читают подборки лучших сервисов, приложений, инструментов, стартапов. Создание таких списков от вашего имени — залог получения трафика без значительных вложений в рекламу и поисковое продвижение.

Helpscout — «не забывайте о воронке контента». Работа с аудиторией предполагает регулярное и постоянное создание контента в блоге, в рассылке, в профилях и страницах социальных сетей. Везде необходим интересный релевантный контент по вашей тематике.

Smart Pics — «решайте реальную проблему». Любые деньги заплатит тот, у кого есть серьёзная проблема, а вы предлагаете решение в пару кликов. Не надо изобретать нишу, просто внимательно посмотрите по сторонам.

«Подводные камни»

Screen Shot 2015-01-22 at 13.10.11

Было бы обманом говорить, что у бутстреппинга не было и нет «подводных камней». Все разрекламированные преимущества мобилизации своих скрытых ресурсов легко могут обратиться в недостатки. Судите сами.

Вы никому не должны, потому что не брали у них денег? Зависимость от внутренних источников финансирования сыграет с вами злую шутку, если вдруг у вас кончатся деньги, пропадёт подработка на фрилансе или приключится воспаление лёгких. И как только исчезнет внутренний источник «лишнего» капитала, может случиться крах. Чтобы такого не было, стоит сразу обсудить концепцию долевого участия в стартапе тех, кому вы зарплату платить пока не можете в силу стеснённости в деньгах.

Вы рассчитываете лишь на себя и опираетесь только на свои силы? И тут вы разрабатываете крутую концепцию, тестирование гипотезы на целевой аудитории показывает, что концепция работает — и у вас нет денег для запуска продукта в полном формате. Вы либо вынуждены искусственно сдерживать рост проекта (и тогда кто-то из конкурентов, не молящихся на бутстреппинг, обойдёт вас, обратившись к венчурным инвесторам), либо продаёте квартиру-машину-дом, потому что на рост и масштабирование вам нужны деньги, а кроме собственных средств, у вас денег нет.

Бутстрепперы советуют работать без офиса, запуская проект из спальни или ближайшей кофейни? Тут всё упирается не так в наличие Интернета или инфраструктуры (спасибо прогрессу за хостинг, “облака” и беспроводное покрытие), как в вашу способность (или неспособность) к дисциплинированному труду. Можно конечно аутсорсить, но стартап — не крупная компания, и вряд ли у вас получится (бюджеты не те, объёмы не те, путаница в подрядчиках внесёт хаос в и без того «макаронный» менеджмент). А поэтому не раздувайте команду на начальном этапе, подбирайте только правильных и мотивированных людей, не вкладывайте в офис — вкладывайте в сервис и в коммуникации.

Затягивайте пояса и всё будет ОК? Нет, само собой не будет. Отказываться от завтраков и кодить на стареньком ноутбуке — ещё не значит создать крутой продукт. Шуточки про «Android как платформу для нищебродов» — тоже не вариант. Затягивание поясов следует понимать как способ систематизировать траты и отказаться от спонтанных покупок пока что ненужного вам большого хостинга, дорогих компьютеров или офисных кресел от именитого бренда. Сведите дебет с кредитом, составьте сводную таблицу, распишите бюджет с «подушкой» для формирования чёткого резерва на первичные и вторичные потребности команды и того продукта / сервиса, который вы запускаете.

И последний миф — о том, что бутстреппинг поможет не провалиться. Риск провала преследует бутстреппера ежемесячно, вопрос лишь в том, что вы сами определяете «коридор», в котором этот риск возникает. Создав правильные рамки и критерии можно защититься от «дурака в себе», не давая тратить лишние деньги (тут мы плавно возвращаемся к предыдущему пункту).

4 совета напоследок

[list type=”tick”]

  • Не переоценивайте роль бутстреппинга. Это не золотая жила, не универсальная таблетка от всех болезней роста и не долгосрочная стратегия. Он хорош для выхода на рынок, для тестирования гипотез и запуска платформы. Дальше неизбежен этап, когда понадобятся деньги большие, чем можно получить, просто продав свою машину.
  • Не бойтесь разумных инвестиций. Если на этапе бутстреппинга ваш продукт заинтересовал адекватного инвестора, который готов вложить в вас — не гоните этого человека лишь потому, что вы вдоволь не насладились ещё самостоятельным плаванием. Продукты вроде YouTube, Nest, Instagram могли бы «застрять», если бы отмахнулись от выгодных предложений.
  • Не идеализируйте ни одну из моделей накопления капитала или его инвестирования. Бутстреппинг как способ «инвестировать самим в себя» тоже не идеален, и далеко не единственный разумный способ оптимизации затрат в период экономического кризиса.
  • После прочтения всех советов помните: в реальном мире работает максимум половина из них. Специфика кризисных процессов на конкретном рынке, в определённой стране или нише такова, что подогнать всё под книжки и статьи не выйдет. Так что будьте разумны в принятии решений.

[/list]