Как получить «зелёный свет» для SaaS-стартапов

Вопрос, часто задаваемый инвестору предпринимателями, у которых бизнес находится на ранней стадии: что важнее для венчурных капиталистов при оценке  SaaS-стартапов на ранней стадии — метрики или другие составляющие?

Как это работает (или нет)

Не существует подробного объяснения, почему один стартап смог убедить венчурного капиталиста и привлечь финансирование, а второй — нет. Некоторые стартапы способны сразу получить крупные инвестиции, в то время как остальные вынуждены работать за счет собственных ресурсов, даже если их метрики выглядят отлично. Чем поясняются такие различия и можно ли их предсказать заранее?

Одна из основных причин  того, почему фандрайзинг не предсказуем на ранних стадиях развития компании: инвестирование на такой стадии более зависит от тематики проекта и различных качественных факторов, связанных с компанией/рынком, чем от количественных показателей. Метрики определенно могут увеличить сумму инвестиций, но на ранних стадиях они не являются решающим фактором (потому что более важна тема проекта и позиции стартапа на рынке).

Далее приведены основные факторы, на которые инвестор обращает внимание при анализе SaaS-стартапов на ранней стадии развития. Будем надеяться, что они пригодятся тем CEO, которые пытаются успешно закрыть раунд A.

Вопрос №1: «Почему сейчас?»

Это — наиболее важный вопрос, на который нужно ответить вне зависимости от тематики проекта. Выбор момента для выхода на рынок — решающий фактор. Почему эта идея станет успешной в различных регионах и странах именно сейчас? Какие еще макротренды наблюдаются в текущий момент времени? Как всё это буде способствовать успеху проекта?

Приведём пример: фонд Lightspeed Venture Partners профинансировал SaaS-стартап под названием Gainsight , который предлагает комплексное решение для управления уровнем успешности клиентов (Customer Success Management). До появления моделей SaaS необходимости в подобном решении не было. Благоприятные рыночные возможности для Gainsight наступили именно потому, что сменилась предпочитаемая бизнес-модель в техническом секторе.

Категория продукта

Примерно одинаковые по размеру компании с приблизительно равной маржой могут получить совершенно разные оценки (иногда — с отличием в несколько раз). Нередко такая разница обусловлена продуктовой категорией, в которой работает стартап. Есть ряд видов деятельности, в которых доступны более широкие возможности для построения мощного, быстро растущего и более ценного бизнеса в долгосрочной перспективе. Здесь важны ответы на следующие вопросы:

  • Насколько продукт, который вы создаете, критически важен для ваших потребителей?
  • Есть ли возможность со временем развить продукт в платформу, которая соединит другие релевантные пользователям приложения?

Размер рынка или рыночной ниши

Размер выбранного рыночного сегмента очень важен — об этом уже написано и сказано очень много. Часто инвестор больше внимания обращает на точность просчёта глубины для конкретного рынка. Например, инвестор будет рад услышать от учредителя стартапа следующее: «Мы нацелены на компании с числом сотрудников от 500 до 2000; таких компаний насчитывается порядка N в США и, отталкиваясь от ценовой точки Y, мы ожидаем, что наш доход предположительно достигнет X». Такой ответ будет намного лучше фразы вроде «…согласно оценкам Gartner, американские компании ежегодно тратят $7,8 млрд на продукты той же категории, что и наша разработка».

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:

Покупатели и клиенты

Стартапы ценят за их быстрый рост. Важнейшее значение имеет наличие эффективной стратегии выхода на рынок. И здесь следует проанализировать следующие пункты:

  • Есть ли уже покупатель на рынке, который нуждается в предлагаемом вами решении? Или вам сначала придется убедить его?
  • Располагает ли потенциальный заказчик сравнительно большим бюджетом, достаточным для окупаемости маркетинговых инвестиций по результатам продаж?
  • Можно ли реализовать вирусную стратегию сбыта, используя «сарафанное радио»?

Сможете ли вы выжить в «осаждённой крепости»?

Хорошая окупаемость проекта на старте — ещё не залог успеха у инвесторов. Они ценят компании, способные в долгосрочной перспективе построить устойчивую и жизнеспособную конкурентную модель. Компании, собирающие проприетарные данные на своих платформах, смогут со временем построить «крепость» на основе таких данных. Корпоративные рынки и сообщества/сети на вертикальных рынках могут создать на основе этих связей свою «крепость». Есть и другие пути, позволяющие добиться результата. К примеру, платформа Salesforce AppExchange заложила такой подход в основу всего облачного корпоративного программного обеспечения, создав таким образом «базу», недоступную для конкурентов. В этом случае речь идет не о сети пользователей, а о сети SaaS-приложений, которые можно развернуть в этой экосистеме на основе корпоративных продуктов от Salesforce. Ключевой вопрос инвестора здесь: «Насколько актуальна для этого рыночного сегмента ситуация «победитель получает всё»? Можно ли её применить для стартапа, если тому удастся стать лидером в выбранном сегменте?»

Именно такие вопросы задаёт инвестор при анализе перспективы инвестирования в стартап на стадии A. Необязательно получать исчерпывающий ответ на каждый из приведённых выше вопросов: на этой стадии жизненного цикла компании есть еще много неизвестных, и если инвестор не получит ответы сразу на все вопросы, это — нормальная практика. Список таких вопросов станет хорошим упражнением для начинающих учредителей стартапов и сослужит хорошую службу при общении с инвесторами.

По материалам Lightspeed Venture Partners