У книзі Йеруна ван Хейла «Подай ідею. Як закохати інших в те, що ти придумав» розповідається про всі етапи створення ідеї та її презентації. У одному з розділів автор пояснює, як може відрізнятися подача вашої ідеї в залежності від того, до якого типу співробітників ви звертаєтесь.
Уявіть, що ваша цілеспрямованість привела вас до моменту «тут та зараз». Ви стоїте перед радою директорів та збираєтесь представити ідею, над якою так настирливо працювали останні декілька місяців. Ви розумієте всю суть проблеми та сформулювали чітке рішення. Але як тільки ви закінчити презентацію, хтось з аудиторії одразу ж коментує: «Не бачу в цьому проблеми». На кону багато речей тому ви одразу ж вмикаєте «режим Рембо» та одразу починаєте захищати свою ідею. Але як результат, ваша промова звучить вже не так переконливо, і незабаром стане зрозуміло, що ви програли.
Не варто перейматися – ви далеко не перший, з ким це відбулося. Та не останній.
90% успіху презентації вашої ідеї залежить від людського фактора. Нам потрібна підтримка важливих людей, аби наші ідеї втілились в реальність. Тут починається найскладніше. Ситуація, що описана вище, — лише одна з багатьох, і вам напевно доводилося стикатися з протистоянням.
Люди починають сумніватися у вашій логіці, критикують кожен тезис вашої розповіді, не розуміють, в чому тут проблема та не вірять в стратегію реалізації цієї чудової ідеї в їх компанії. («Ми це вже спробували. У нас такі технології не працюють»). Скільки ідей не втілилися не тому, що ціль вибрана невірно, або ж сама ідея була поганою, а тому, що автору ідеї не вдалося загітувати до своєї команди потрібних людей. Аби ваша ідея не залишилася лише на паперу, потрібно, аби клієнт повірив у неї. Але для цього необхідно зрозуміти людину, якій адресовано вашу пропозицію.
Кого ви намагаєтесь переконати? У вас з’явилася ідея чудового нового продукту, наприклад, метеостанції нового покоління. Аби представити свою ідею людям, ви створили презентацію та повторюєте її кожного разу. Але вам доводиться мати справу з різними категоріями людей. Ви розумієте, що для кожної категорії потрібна своя презентація.
Ось декілька категорій людей, яким ви представляєте свою ідею:
- Інвестори;
- Споживачі;
- Інженери, які можуть бути частиною вашої команди;
- Ваш менеджер.
У кожної з цих категорій людей свої потреби, бажання, питання та цінності. Ви повинні це розуміти. Коли ви презентуєте ідеї своїм колегам, ви повинні пам’ятати про роль, яку виконуватиме кожен з ваших співробітників у вашому чудовому плані. Тут ми розглянемо декілька поширених ролей та подумаємо над тим, що важливо для людей, що займають певні позиції, як вони думають, відчувають, приймають рішення та що вони хочуть почути від вас.
CEO
CEO — це надто завантажена людина. Їй доводиться займатися одночасно багатьма завданнями та все прораховувати наперед. CEO завжди здається, що всі навколо нього працюють надто повільно.
Природна поведінка
- Глобальна картина. CEO не бажає вдаватися в деталі, а дивиться на картину в цілому. Якщо ви все-таки вирішили розглянути деталі, обов’язково ототожнюйте їх з глобальним результатом.
- Роль керівника. CEO щасливий, коли його компанія та співробітники процвітають. Йому подобається роль керівника – він підштовхує людей в потрібному напрямку та дає їм певний зворотний зв’язок.
- Зрозуміла комунікація. У спілкуванні із СЕО не потрібно витрачати час на дрібниці; залиште світські бесіди для колег та переходьте одразу до справи. СЕО подобається, коли всі навколо працюють максимально ефективно. І зазвичай він не заперечує, якщо цю ефективність забезпечує хтось інший, за власною ініціативою.
- Повага. Більшість СЕО хочеться, аби їх поважали за їх значний вклад у справу. З іншої сторони, вони поважають оточення, якщо ті розуміють свої цілі та причини, чому вони працюють на благо компанії.
- Атмосфера впевненості. Навіть в найскладнішій ситуації СЕО випромінює впевненість у собі. Не плутайте впевненість з завищеною самооцінкою. СЕО подобаються люди, котрі виглядають впевненими у собі. Але він любить випробовувати людей, аби дізнатися, як твердо вони стоять на ногах. Якщо ви впораєтесь з цим, то завоюєте його довіру.
- Знання історії та контексту. Ніколи не говоріть із СЕО про історію, заздалегідь не вивчивши питання та контекст ситуації. Для людини на цій посаді нема нічого гіршого, ніж почути те, як йому пропонують розв’язання проблеми без врахування усіх нюансів.
Лексикон
- Бізнес-стратегія – це довготермінові цілі та методи їх досягнення (Чи підходить ваша ідея в бізнес-стратегію компанії?).
- Бізнес-модель — це чіткий опис того, як компанія отримує прибуток (Чи вплине ваша ідея на бізнес-модель?)
- Дохід від інвестицій – це прибуток, отриманий в результаті цілої низки вкладень. (Якою буде прибутковість інвестицій при реалізації вашої ідеї?)
Менеджер проекту
Існує багато типів менеджерів проекту, але всі вони несуть відповідальність за його реалізацію в зазначені терміни в рамках бюджету. З врахуванням цього для них важливі певні речі.
Природна поведінка
- Загальні цілі та розуміння. Для менеджера проекту дуже важливо, аби команда працювала як годинник та рухалася до спільної мети.
- Розуміння взаємодії. Аби проект був успішним, менеджер проекту повинен розуміти наслідки прийнятих рішень. Які результати принесе його вибір у довготерміновій перспективі? Як ті чи інші зміни вплинуть на щотижневий прогрес?
- Чітке розуміння, ніякої двозначності. Хороший менеджер проекту буде пояснювати свою позицію до того часу, поки не переконається в тому, що всі в його команді чітко уявляють до чого приведе те чи інше рішення.
- Керування очікуваннями. Проектний менеджмент – це не лише управління процесом. Менеджер також слідкує за балансуванням всіх елементів. Учасники проекту, інвестори, особи, які приймають необхідні рішення, всі необхідні ресурси – все це входить до його компетенції. Пам’ятайте про це, коли презентуєте йому свою ідею.
- Постійна комунікація. Як би його це не дратувало, хороший менеджер проекту ніколи не втрачає зв’язок зі своєю командою. Тільки так можна переконатися в тому, що всі знають, що робити та вплинути на психологічний стан учасників проекту.
Лексикон
- Планування. План – це розширена структура проекту, який менеджер використовує з початку до кінця робіт. (Як саме ваша ідея впливає на план?)
- Бюджет — це гроші, за допомогою яких досягаються цілі проекту. (Як ваша ідея використовує бюджет?)
- Проміжні етапи – значні частинки під час реалізації проекту. (Чи доречна ваша ідея у проміжних етапах вже наявних проектів?)
- Ефективність – найбільш результативний шлях до успіху проекту. (Чи сприяє ваша ідея підвищенню ефективності?)
- Дорожня карта – це дослідження кроків, що необхідні для досягнення певних цілей. (Чи доречна ваша ідея в наявну дорожню карту?)
- Ключові показники продуктивності — перемінні, що використовуються для того, аби виміряти успішність проекту або компанії. (Чи сприяє ваша ідея покращенню КПП?).
Читайте продовження статті у другій частині.
БІЛЬШЕ ЦІКАВОГО: