Сумнів інвестора: 12 порад, як переконати венчурного капіталіста

У вас є цікава ідея і ви створили свій власний стартап. Зазвичай першим фінансистом вашого проекту будете ви самі, або ж ваші найближчі родичі, друзі чи знайомі. Та через певний час виявиться, що грошей не вистачає і вам потрібне додаткове фінансування. Найкраще розв’язання цієї проблеми — венчурні інвестиції. Та коли ви проходити до інвестора, виявляється, що гроші отримати дуже непросто. Спочатку він задає вам багато незручних запитань, потім довго тягне з відповіддю, і врешті решт відмовляє. А гроші вам потрібні вже на «вчора». Як же знайти спільну мову з фінансистом і отримати такі необхідні для вас кошти? В цьому матеріалі ми зібрали поради відомих венчурних інвесторів: Олексія Вітченка з Digital Future, Андрія Колодюка з Aventures та Дениса Довгополого з GrowthUP.

1. Головне – команда, а не ідея

Всі фінансисти в один голос стверджують, що на ранніх стадіях інвестування вирішальне значення має саме команда стартапу, а не ідея бізнесу. Тому для інвестора важливо зрозуміти, наскільки команда стартапу готова до майбутніх проблем. Те, що ці проблеми рано чи пізно будуть, можна не сумніватися. За статистикою 90-95% стартапів припиняють своє існування ще на ранніх етапах розвитку саме тому, що не здатні подолати перші труднощі. З точки зору фінансистів, дуже добре, якщо в складі команди – досвідчені фахівці, які мають значну експертизу за плечима. Гірше, якщо в команді – студенти або вчорашні випускники вищих навчальних закладів. Їм буде не так просто переконати інвестора, що вони «не викинуть білий прапор» при перших же проблемах.

2. Де ваш сейлз?

В разі неповної комплектації команди стартапа у інвестора є привід до недовіри. Адже зазвичай засновниками стартапу є «технарі», які залишають на «потім» питання продажу та просування. Та не треба забувати, що успіх проекту на 80% залежить від вдалого маркетингу і просування, і тільки на 20% – від самої технології. Якщо в команді стартапу не вистачає будь-якої компетенції, наприклад, продавця, не варто покладатися на найманих українських або навіть закордонних sales-менеджерів, потрібно просто знайти хорошого sales-фахівця і взяти його в долю. У цьому випадку він буде на 100% сфокусований на вашому проекті, що дає шанси на успіх.

3. Не брешіть!

Брехня під час переговорів з інвесторами – це «чорна мітка» для стартапера на наступні кілька років, а то й на все життя. Навіть не намагайтеся під бесіди або пітчингу щось приховувати або навмисно видати неправдиву інформацію. Якщо інвестор зрозуміє, що його намагаються обдурити, то засновники стартапу одразу потрапляють в чорний список. Більш того, інші гравці на цьому ринку також дізнаються, що з цим підприємцем не можна мати справу, оскільки венчурні інвестори спілкуються між собою.

4. Не відволікайтесь на інший бізнес

Мінус для стартаперів – якщо він не фокусується повністю на своєму проекті й підробляє ще десь на стороні. Оскільки у вас є свій проект, то ви повинні приділяти йому 100% зусиль і часу. Ніяких додаткових підробітків бути не повинно. Якщо ж ви хочете паралельно ще й працювати на аутсорсингу, то киньте власний бізнес, все одно ви не зможете всидіти на 2 стільцях.

5. Треба бути прозорим і чесним

Іноді трапляється, що начитавшись історій про успішний розвиток бізнесу і залучення мільйонних інвестицій, молоді люди створюють власний стартап виключно для отримання фінансування, а не реального розвитку бізнесу. При цьому стартапери пишуть довгі та переконливі бізнес-плани з розвитку проекту – але тільки для того, щоб схилити фінансиста до виділення коштів. Та інвестори не простаки й дуже швидко зрозуміють підступність такого плану.  Тому у відносинах з венчурним капіталістом має бути чесність. Розробляйте продукт для клієнта, вирішуйте якісь актуальні проблеми. І не варто вигадувати бізнес-плани заради переконання інвестора. Якщо ваш продукт оцінять клієнти, то інвестори самі вас знайдуть!

6. Чи є у вас досвід?

Одна з причин недовіри до стартаперів – відсутність достатнього досвіду і знань у засновників. Зараз багато випускників університетів одразу після закінчення створюють свої стартапи, не маючи будь-якого досвіду роботи. Та коли інвестор бачить такого малодосвідченого спеціаліста, він дуже ретельно подумає, наскільки можна повірити в його ідею чи проект. Щоб переконати інвестора, знайдіть стороннього і загальновизнаного експерта, який зможе дати референс і підтвердити, що проблема, яка розв’язується стартапом, не надумана і затребувана ринком.

7. Який інвестор вам потрібний?

Нерідко стартапер не може отримати позитивне рішення з приводу фінансування тільки тому, що він прийшов не до того інвестора. Річ у тому, що у кожного інвестора є своя технологічна спеціалізація, і усталене правило, на якій стадії він інвестує: preseed, seed, series A і т. д. Якщо ж ви просуваєте свій проект в області FinTech, а інвестор спеціалізується на проектах в області Інтернету речей, то він не зможе швидко й об’єктивно оцінити ваш проект і, швидше за все, відмовить вам. Крім того, при пошуку фінансування за кордоном слід враховувати, що у європейських інвесторів завжди дуже довгий цикл розгляду заявок. У США – навпаки, інвестори буквально «ганяються» за хорошими стартапами й готові закрити операцію за кілька днів.

Проте в США отримати ангельські гроші для українського проекту дуже важко, в Європі це зробити простіше, оскільки там проводиться багато конференцій за участю українців, та й самі європейські фінансисти вже давно придивляються до українського ринку. Але в будь-якому випадку, стартапу зазвичай легше залучити фінансування за кордоном, якщо в нього вже вклав гроші локальний інвестор.

8. Не працюйте на вузькому ринку

Якщо ваш проект нішовий і не має великої ринкової перспективи, то інвестор просто не отримає достатньої вигоди після продажу своєї частки у вашому бізнесі. Венчурних капіталістів цікавлять проекти, де кожен вкладений долар сьогодні принесе через 3 роки хоча б 8-10 доларів. Якщо ж ваш оборот за кілька років збільшиться всього у 2-3 рази, то навряд чи ви отримаєте венчурне фінансування. Тому дуже важливо, щоб ринок, на який намагається вийти стартап, був високомістким.

9. В чому ваша унікальна перевага?

Інвестор мріє, щоб ви заробили побільше грошей з мінімальною допомогою з його боку. Дуже добре, якщо у вас вже є реальні продажі. Якщо ж продажів поки немає, доведіть, що вони будуть. Для цього засновники стартапу повинні добре знати ринок і конкурентне середовище. Якщо ж ви почнете переконувати всіх, що у вас єдина пропозиція на ринку, конкурентів в даному сегменті просто немає, а інвестор виявить, що це не так – він точно відмовить вам. Ви повинні добре знати, в чому ваше унікальна перевага, внаслідок чого ви можете вийти на ринок і завоювати його, в іншому випадку вам не варто і починати свою справу.

10. Познайомтесь ближче

Відсутність будь-якої інформації про ваш проект в інвестора – одна з причин недовіри та відмови у фінансуванні. То ж в ідеалі перед першим контактом інвестор повинен щось знати про вас і ваш проект. Використовуйте ЗМІ, соціальні мережі та друзів, щоб донести до нього потрібну інформацію. Переговори про виділення фінансування пройдуть набагато простіше, якщо інвестор вже чув про ваш бізнес.

11. Тримайте в курсі

Відсутність інформації про розвиток продукту – привід з боку інвестора відмовити вам, якщо ви вже зустрічалися з ним раніше. Без сумніву, фінансистам легше приймати рішення про виділення коштів, коли вони розуміють, що відбувається з проектом, на який він стадії, з якими зіткнувся проблемами, які є успіхи. Тому пишіть follow up та апдейти, щоб тримати  інвестора в курсі того, як розвивається проект.

12. Про культурну близькість

Не треба звертатися до інвестора, який культурно та ментально далекий від вас. Українські венчурні капіталісти наголошують, що в 95% випадків вони інвестують в бізнес, засновники якого ментально близькі до них – зазвичай це вихідці з країн СНД і Східної Європи. Навряд чи вони будуть інвестувати в китайський стартап, так само як і китайський інвестор не інвестуватиме в український проект. Культурна близькість важлива, тому починайте пошук інвестора спочатку саме в рідній країні.

І останнє – пам’ятайте, якщо інвестор відповів «ні», це може означати «так, тільки пізніше». Не завжди ви отримаєте гроші після першої ж зустрічі – інвестора потрібно завоювати. Інформуйте його про ваші результати, розвиток технології, розширення бізнесу. При цьому, якщо у вас вже є певні успіхи, можна м’яко «натиснути» на інвестора: скажіть йому про інтерес до вашого проекту з боку іншого фінансиста, натякніть, що коли він не надасть фінансування сьогодні, то завтра може просто не встигнути. Зрештою, венчурне інвестування – це як гральний бізнес, якщо вчасно не зробив ставку – то програв.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: