Мы живём в эпоху, когда покупать что-либо через интернет, не выходя из дому, стало вполне обыденным процессом. Магазины обзавелись онлайн-представительствами, а самые продвинутые — даже технологиями виртуальной примерочной. Но если с новой одеждой всё более-менее понятно, то как надёжно и безопасно покупать вещи в интернете от предыдущих владельцев — вопрос открытый.
К площадкам, которые стремятся решить эту задачу, относится и «Шафа» — сайт для продажи женских вещей и аксессуаров. Мы расспросили соучредителя и СЕО Антона Ермоленко о сложностях работы с продавцами и покупателями, а также о планах по развитию проекта:
—Расскажите для начала о том, как пришла идея создания ресурса «Шафа» и сколько лет уже вашему проекту?
19 сентября 2013 года я первый раз зашёл в пустую комнату на Харьковском шоссе в Киеве. Тогда «Шафа» состояла из одного человека. Запуск сайта состоялся уже в конце декабря. Так что скоро нам будет 2 года.
«Шафа» родилась в плотном сотрудничестве с ModnaKasta, и конкретно с Андреем Логвиным. Изначально мы хотели сделать проект, который поможет девушке распродать ненужные вещи из своего гардероба. Вроде бы простая и понятная идея, но за эти 2 года она сильно трансформировалась. Сейчас ключевые продавцы на сайте — это те, кто уделяет продажам в интернете несколько часов в день, т.е. для них это уже не хобби, но ещё не профессия.
—Что было самым сложным в процессе запуска и отладки работы проекта?
К стандартным сложностям любого стартапа добавляется то, что мы строим двустороннюю платформу. Нам нужны как продавцы, так и покупатели — одновременно, в нужном количестве и в подходящем качестве. Это было действительно трудно сделать, и тут не обошлось без пары трюков: нам пришлось самостоятельно сгенерировать первое предложение на сайте, а потом его фактически удалить, так как этих товаров попросту не было в наличии.
Сооснователи Игорь Гуменюк (слева) и Антон Ермоленко (справа)
Сейчас самой большой сложностью является поиск баланса между строгостью правил поведения для сообщества и достаточным пространством для каждой участницы «Шафы». Если сильно придавить, то это никому не понравится. Если дать много свободы и многие вещи предоставить самостоятельно решать участницам, то будет беспорядок.
—А ещё вам приходится конкурировать с многочисленными онлайн-площадками для продажи вещей. Какие особенности «Шафы» помогают в борьбе за пользователя?
«Шафа» – одна из самых удобных платформ для покупателей, и мы до сих пор сохраняем фокус только на женских вещах. В «Шафе», пожалуй, наиболее жёстко фильтруются вещи и продавцы. У нас нет коллективных закупок, вещей на заказ, откровенных перекупов с AliExpress и прочего подобного.
Что касается продавцов, то они вполне себе «полигамные» — т.е. пользуются многими платформами, если это увеличивает продажи (мы сейчас говорим не о домохозяйках, которые всё ещё не начали активно продавать свою одежду). А «Шафа» в арсенале многих продавцов занимает уже лидирующее место в продажах.
Кроме того, для девушки, которая действительно хочет попробовать распродать свой гардероб и не сильно заморачиваться, «Шафа» будет самым простым стартом.
—Если не секрет, расскажите о текущем положении вещей в «Шафе»: сколько стабильных посетителей ресурса, сколько покупок в день совершается…
В «Шафе» регистрируется 300 пользователей каждый день при общей посещаемости под 30 тыс. визитов ежедневно. Мы оцениваем оборот в более чем 10 тыс. сделок в месяц, и он постоянно растёт. Сам же проект достаточно стабильно движется вперёд, тем более сейчас начинается сезон. Весьма вероятно, что к началу следующего года мы удвоимся.
Но эти все цифры меркнут перед потенциальной аудиторией из миллионов украинок, которые пользуются интернетом, и пока ничего даже не знают о «Шафе». Есть куда расти.
—Что можете рассказать об интересах ваших покупательниц и продавцов? Как изменился покупательский спрос за последний год?
Если говорить о поведенческих трендах, то массовая аудитория пока ещё не начала активно продавать свои гардеробы, и это не радует. Однако текущая ситуация в стране даёт большие возможности для роста магазинчиков недорогой одежды, которым мы предлагаем важный канал продаж. И это хорошо.
За последний год всё больше людей стали покупать б/у вещи, или вообще вещи в интернете. Это, очевидно, заслуга не только и не столько нашей платформы, сколько таких больших платформ, как OLX.
Есть несколько интересных трендов в продаже вещей:
- если ещё пару лет назад б/у одежда была фактически табу («Как это так, я буду покупать в секонде?»), то сейчас ситуация сильно поменялась;
- самые популярные рубрики — это платья и сумки;
- в основном покупаются и продаются вещи до 300 грн;
- главные два вопроса начинающих продавцов: «почём продать вещь» и «как сделать хорошие фото» (у некоторых ещё остался вопрос «зачем делать хорошие фото»).
—Как сейчас продвигаете свой стартап? Это исключительно заслуга «сарафанного радио» или же вы используете какие-то рекламные форматы? Если используете — то какие именно и от каких из них получается наибольшая отдача?
Для маркетплейсов самым эффективным каналом всегда был бесплатный поисковый трафик. «Сарафанное радио» — это здорово, и оно, безусловно, работает. Но все основные усилия вкладываются в то, чтобы сайт выдавался выше в поиске.
Это вполне объяснимо, если учесть, что у нас огромное количество контента (сейчас на сайте всего 600 тыс. товаров, из них — 300 тыс. на витрине), основная масса контента оригинальна, поэтому всё благоволит к хорошей доле органического трафика.
—Что в ближайших планах у проекта: будете ли внедрять платные дополнительные сервисы, возможно, премиум-подписки?
Сперва мы запустим мобильное приложение, которое упростит коммуникацию между продавцами и покупателями. Приложение уже готово, остались последние штрихи. Дальше мы планируем внедрить систему гарантии сделок, которая, на наш взгляд, очень важна для развития рынка б/у вещей в целом.
Пока что мы не запустили монетизацию, но в ближайшее время добавим платные рекламные объявления. Премиум-подписки — тоже интересная идея, но отложим её на более отдалённое будущее.
—Как насчёт расширения ассортимента? Ведь сейчас у вас продаются только товары для девушек. Кстати, с чем связан такой выбор товарной категории?
Это был осознанный выбор. До сих пор нет площадок по продаже, скажем, мужских вещей с достаточно крепким сообществом. Кроме того, в одной вертикали проще достичь ликвидности – это когда покупатель заходит на сайт, и у неё создается впечатление, что тут достаточно и продавцов, и товаров.
Сейчас «Шафа» находится в той точке, где можно расширяться. Но мы пока не готовы открыто заявить о новом направлении, которое будет добавлено к «Шафе».
—Сколько человек в вашей команде, кто ведёт общение с продавцами и покупателями?
У «Шафы» есть 2 соучредителя и 2 сотрудницы. Обязанности распределяются следующим образом: мой партнёр занимается всеми техническими вопросами, одна сотрудница занимается модерацией всех вещей, другая – поддержкой всех пользователей, как продавцов так и покупателей. Я же занимаюсь всем остальным.
—А кто и как решает конфликтные ситуации с покупателями или продавцами? Ведь они неизбежно возникают при работе с людьми и в сделках купли-продажи
Мы стараемся поддерживать «здоровье» нашего сообщества, поэтому занимаем довольно активную позицию в борьбе с мошенниками и недобросовестными продавцами. Основная причина конфликтов: «прислали товар, несоотвествующий описанию». В такой ситуации мы обращаемся к продавцу и покупателю, просим подтверждения жалобы в виде фото.
Если действительно жалоба оправдана, и продавец не возвращает деньги, то мы удаляем аккаунт такого продавца.
—Наверное, случается и немало курьёзных ситуаций, связанных с поведением пользователей на сайте?
Как ни странно, самые курьезные случаи происходят, когда пользователь не читает правила. Например, молодой человек сильно возмущался: «Ну вы же видите, что меня зовут Геннадий, а вы предлагаете мне женскую одежду».
Иногда радуют письмами модераторов. «Я знаю, что нельзя размещать коньки/шкаф/самолёт, но мне очень-очень надо. Можно?»
Вообще, самая веселая работа — у наших модераторов. Им приходилось видеть и «туфли Люботин», и «дачи на лето», и даже мимимишных котят. Но должность обязывает быть непреклонными.
Довольно забавно, хотя и грустно одновременно, читать письма от «покупонов/групонов», которые предлагают нам свои услуги, даже не понимая, что мы — не магазин. Часто обращаются неуспешные магазины, предлагая выкупить все их стоки.
—Спасибо за рассказ. И в завершение разговора: можете посоветовать что-либо нашим читателям, которые хотят запустить свой собственный проект?
Не хотелось бы ничего советовать, ибо это ответственность. Кроме того, много написано уже в сети и про стартапы, и про платформы. Хотя есть смысл сказать о двух вещах. Я занимаюсь своими проектами с 2004 года, и вопрос «свой проект или не свой проект» уже давно для меня решён. При этом я хочу сказать, что во многих случаях вместо своего проекта имеет смысл просто пойти и поработать на хорошую компанию (благо таких много в Украине).
Ну, и если вы уже решили делать свой проект, пусть это будет не e-commerce :). E-commerce — это уже вчерашний день для инвесторов, и при этом сделать успешный проект в сфере интернет-торговли сложнее, чем добиться успеха в другой бизнес-модели.