У европейских стартапов есть здоровая экосистема, активные инвесторы; акселераторы расширяются, бизнес-ангелы вкладывают всё больше и чаще, количество инвесторов, поддерживающих проекты на ранних стадиях развития, впечатляет. Фонды посевных инвестиций действуют практически в каждом европейском мегаполисе и столице.
О чём это всё говорит предпринимателям? О том, что 2016-й — идеальное время для привлечения посевных инвестиций в свой стартап. В этом уверен Филипп Моурин (Philipp Moehring), инвестор, венчурный партнёр 500 Startups с бизнес-интересами в Берлине, Лондоне и Сан-Франциско.
Филипп Моурин
В своей колонке Филипп даёт советы, как правильно сотрудничать с фондами, что из себя должен представлять стартап, чтобы заинтересовать инвестора в 2016 году. Его советы касаются в общем всех проектов, независимо от сферы деятельности, а указанные цифры являются усреднёнными показателями, на которые следует ориентироваться. Сначала о базовых понятиях:
«Три кита» для стартапа
- Команда: для начала, пускай в вашем проекте будет 2 или 3 соучредителя, включая инженера и дизайнера или разработчика. И ещё один человек, который будет ответственным за то, чтобы в офисе проекта всегда был кофе, а на счету — средства для текущих расходов. Из этих трёх человек один обязательно должен быть не разработчиком, чтобы организовывать жизнедеятельность команды.
- Идея: мы полны идеями и в то же время всем хорошо известно, что сами по себе идеи ничего не стоят. Что на самом деле должно быть у любого стартапа — решение конкретной проблемы. И команда стартапа должна видеть это проблему одинаково, понимать её и знать, как проблема может быть решена. Именно задача избавиться от той сложности, которую вы никак не можете игнорировать и объединяет команду, а не «книги, которые нас изменили» или «мы же вместе ходили на рисование».
- Тестирование продукта: сначала вы формулируете саму идею проекта, создаёте прототип или тестовую версию, максимально близкую к решению обозначенной проблемы. Как только работающая модель продукта создана, пусть даже без соответствующего оформления, немедленно запускайте её «в народ». Чтобы инвесторы воспринимали серьёзно ваши разработки следует получить отзывы от тысячи настоящих пользователей. Без полевых исследований решения своей задачи Филипп советует даже не начинать переговоры с инвесторами. Реальные тесты — это чуть ли не первое, о чём вас спросят на питче.
Посевные инвестиции
Найти ангела
Как только вы начнёте проводить тестирование своих разработок уже можно приступать к поискам бизнес-ангелов. Расскажите о своём проекте всем знакомым, партнёрам по другим проектам или знакомым с профильных мероприятий. Не стесняйтесь советоваться и просить о помощи, не только в поисках инвестиций, но и в разработке концепции, улучшении самого продукта и т.п. Для старта и создания хорошего имиджа проекта достаточно небольших инвестиций, не затягивайте эту стадию.
Рассчитывайте на первый раунд в размере $100-250 тыс. от частных инвесторов, приблизительно по $10-15 тыс. от каждого. Сейчас нам нужны мотивированные инвесторы, которые следят за каждым вложенным долларом и не откажутся от участия и в следующем раунде. Потому на первом этапе привлечения средств лучше отказаться от предложений больших фондов. А вот к акселераторам на этом этапе стоит присмотреться получше, если только вашему проекту подходят сроки и локация их программ.
Глобализация в наши дни в тренде — и потому стоит искать инвесторов по всей Европе, с прицелом на создание международной компании, но и не забывать о земляках. Возможно, кто-то поддержит проект из-за лояльности к внутреннему рынку.
В среднем, компании на данном этапе оцениваются в $1-3 млн, увеличивать количество акций, тем самым снижая их стоимость, можно процентов на 15%, но лучше не превышать показатель в 10%. Если есть возможность, проводите документарную часть операций в стране с наиболее лояльным законодательством. В разрезе стран Европы Филипп считает удачным вариантом размещение проекта в Великобритании.
После первого раунда
Пока тот участник команды, который отвечает за развитие бизнес-направления мечется в поисках клиентов и пользователей, разработчики должны с удвоенным усердием работать над самим продуктом. На этом этапе можно расширять команду инженеров, дизайнеров и прочих технических специалистов. Не менее важно сейчас стараться максимально экономить на всём, начиная от использования бесплатного (но легального) ПО и до совместного проживания участников команды с целью сэкономить на аренде офисного помещения (рабочую и жилую площадь сокращать в пределах разумного).
После первых посевных инвестиций главное — не тратить деньги только потому, что они есть. Некоторое время придётся побыть «Скруджем Макдаком» и делать вид, что средств у проекта нет вообще. По опыту Филиппа, все инвесторы отдают предпочтение экономным предпринимателям. Развитие проекта в первое время после инвестиций будет лучших аргументом во всех дальнейших переговорах с партнёрами и характеристикой всей команды.
Можно провести ещё один раунд поиска бизнес-ангелов, но помните, что акции всё равно должны стоить хоть сколько-нибудь — не рекомендуется увеличивать количество ценных бумаг больше, чем на 20%. Критерии отбора партнёров остаются теми же, с той лишь разницей, что теперь мы можем позволить себе искать более интересных людей, так как у нас уже есть деньги и некоторый запас времени. Постарайтесь сыграть на этом. Но не увлекайтесь переговорами. Фокус сейчас на развитии проекта и ангелы, уже вложившие в вас средства, ждут именно этого.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
Поиск своих клиентов
Как только мы сами чётко сможем сформулировать, чем занимается наш стартап, привлечение клиентов станет легче. На самом деле все пользователи запоминают одну главную функцию вашего проекта, постарайтесь, чтобы она была действительно нужной. Чем занимается Uber? Поездками. Клиенты — активные пользователи современных устройств, прибыль — от зарегистрированных водителей. Обозначьте главные характеристики своего проекта для инвесторов, как новых так и уже задействованных.
Будьте готовы к большим объёмам кропотливой работы по учёту всех деталей вовлечения пользователей, а также к обязательному описанию всех статей прибыли и расходов в процессе предоставления услуги клиентам. Если на данном этапе в команде стартапа нет отдельного человека, который сможет вести бухгалтерию и статистику, попытайтесь сосредоточить однотипные задания в руках одного человека, чтобы система учёта была единой.
Когда сама команда определится со своей аудиторией и тем, где искать новых клиентов, следует переходить к увеличению вовлечённости пользователей в сервис, одновременно с расширением аудитории. Инвесторы захотят увидеть конкретные цифры — и 100 тыс. активных пользователей или $100 тыс. дохода от реализации продукта станут весомым и вполне достаточным аргументом в пользу надёжности всей идеи.
Питчинг в фонде
Чтобы привлечь необходимые инвестиции, отправляйтесь питчить к разным европейским инвесторам. Те фонды, которых мы избегали на предыдущих стадиях сейчас как раз пригодятся. Не ограничивайтесь своим родным городом, но ориентируйтесь на регионы, которые больше подходят для развёртывания вашего бизнеса. Скорее всего, вам повезёт в Берлине или Лондоне, которые сейчас активно развивают экосистему для молодых проектов.
После успешной реализации предыдущих этапов сейчас следует ориентироваться на привлечение $750 тыс. — $2 млн от двух-трёх крупных компаний или синдиката. Опять-таки, лучше не сотрудничать с фондами, которые практикуют инвестирование только в первом раунде. Это создаст множество проблем в будущем. Также не следует заключать сделки со слишком крупными инвесторами, которые играют на более сложном уровне рынка. Будьте лучшим учеником в классе, а не самым младшим.
Ваши бизнес-ангелы помогут со знакомствами и презентациями проекта, но если к этому моменту вас некому представить в обществе инвесторов, можно присоединиться к акселератору и там обзавестись полезными знакомствами.
Пост-посевная эйфория
Как правило, крупные средства сводят с ума молодых предпринимателей и они начинают снимать офисы, закупать оборудование и ставить дорогую кофе-машину. Не теряйте голову и помните, что на данном этапе самое время распространять информацию о том, чем занимается ваш проект, что и кому вы собираетесь продавать.
Пора расширять штат за счёт новых специалистов: пополните его разработчиками и администраторами для организации всего процесса. Все 10-12 человек должны быть настоящими энтузиастами своего дела, так как зарплаты всё ещё будут небольшими — привлечённых инвестиций должно хватить на 1,5-2 года работы команды. Продолжайте усиленно экономить.
Настоящий рост
В центре внимания окажется маркетинг и привлечение новых пользователей. К этому моменту стартап уже чётко знает, чем он занимается, а инженеры оптимизируют технологии для повышения продуктивности команды. Наша цель на данном этапе — 2 млн пользователей, потому необходимо создать инструменты для их привлечения и бизнес-модель для монетизации проекта.
Процесс займёт около года, в течение которого избегайте конференций для стартапов и о стартапах, менторских встреч, хакатонов, митапов и прочих посиделок в коворкингах. Сосредоточьтесь на своём развитии. Да, ритм жизни сейчас замедляется, проект полностью уходит в себя. Но, по словам автора этих строк, это — затишье перед следующей бурей.
Источник: medium.com/@pmoe | Фото: about.me/pmoehring