Только наука, и никакого искусства — как продавать ПО маркетологам

Заполучить новых клиентов – трудная задача. И она становится вдвойне сложнее, если потенциальный потребитель – маркетолог. Но есть определённые приёмы, применение которых поможет найти путь к сердцу привередливого клиента-маркетолога.

Особенности сферы

Количество провайдеров маркетинговых технологий (англ. martech), которые соперничают за внимание маркетолога, поражает: в своём последнем докладе Скотт Бринкер (Scott Brinker), вице-президент экосистемы платформы в Hubspot, сообщил, что в 2017-м насчитывалось более 5 тыс. таких провайдеров, что на 40% больше, чем в предыдущем году.

Добавьте к этому 5 или более опций, которые обычно предлагает каждый отдельный martech-инструмент. Например, Medium должен был состязаться с другими CMS-платформами: WordPress, Joomla, Hubspot Blogging Software и Kentico. Множество конкурентов, с которыми ежедневно соперничают бренды, занимающиеся маркетинговым ПО, прилагают все усилия, чтобы отвоевать и привлечь своих целевых клиентов – маркетологов.

Кроме того, martech-бизнес пытается обыграть маркетологов-клиентов в своей собственной игре – ведь последние хорошо знакомы с маркетинговыми стратегиями, используемыми martech-брендами. Всё это напоминает психолога, работающего с психиатром, над проблемой его/её зависимости. Наблюдатель может задаться вопросом, кто именно здесь ведёт опрос, и кто делает заметки?

Тем не менее, продвижение martech-бренда маркетологам не должно вызывать сложностей. Как это работает? Начнём с того, что продажа маркетологам – это чистая наука, а не искусство.

Наука, а не искусство

Продавать маркетологам – это наука. Или 20% творчества, и 80% науки, что подразумевает исследования, цифры и тесты.

Принимая решения, маркетологи-клиенты изучают цифры и оценки (оба параметра являются научными элементами). Кроме того, их можно привлечь с помощью дизайна, графики и другого арта. Но когда речь зайдёт о том, чтобы те же самые маркетологи приобрели продукты martech-компаний своим CMO или клиентам, они потребуют доказательств, что на этот конкретный продукт стоит потратить деньги своей компании.

Прежде чем тратить $10 000 на рекламу в социальных сетях, маркетологи могут протестировать концепцию стоимостью $100. Фактически, они всегда проверяют; в этом и есть наука. Итак, если вы являетесь представителем martech, продемонстрируйте маркетологу доказательства, и есть вероятность, что он или она купят ваш продукт.

Предложите пробную версию своего маркетингового ПО и попросите специалиста проверить его в работе. Покажите отзывы довольных клиентов. Поделитесь цифрами, которых удалось достичь. И обратите внимание на термины, которые вы используете.

Говорите на языке, понятном маркетологам

Лингва-франка – это общий язык, используемый спикерами, которые говорят на разных языках. Такое понятие есть и у маркетологов. Несмотря на то, что у них разные родные языки, они говорят на общем, понятном им языке.

Итак, если вы martech-бренд и не говорите на этом «общем языке», вам будет трудно. В недавнем исследовании Salesforce 65% опрошенных компаний заявили, что они, вероятно, откажутся от брендов, которые не предоставляют «персонализированных коммуникаций». Другими словами, если ваш бренд ПО говорит с маркетологами на непонятном им языке, они могут игнорировать вашу кампанию, не задумываясь.

Используйте следующие слова:

  • MRR (Monthly Recurring Revenue/Регулярный месячный доход) и ARR (Accounting Rate of Return/Коэффициент эффективности инвестиций), а не просто «доход»;
  • оптимизировать, а не «максимально использовать»;
  • ROI (окупаемость инвестиций), а не «эффективность инвестиций» и т.д.

Использование этих терминов не гарантирует, что ваши клиенты моментально примут предложение. Но это означает, что они прекратят прокрутку и, по крайней мере, дадут вам 5 секунд, чтобы убедить их. Если вы не используете этот язык, то не получите и такого шанса.

Знайте, где проводят время маркетологи

Узнайте, где «зависают» маркетологи онлайн. Это подразумевает такие места, как:

LinkedIn: это must-have для маркетолога; практически все они активно используют LinkedIn для демонстрации своих портфолио и взаимодействия с другими экспертами. Поэтому хорошая целевая кампания здесь имеет все шансы на успех.

Twitter: маркетологи также используют Twitter, чтобы связаться с другими специалистами и взаимодействовать с журналистами и редакторами лучших публикаций. Они используют Twitter, чтобы следить за новостями и хештегами о развлечениях, политике и т.д.

Электронная почта: маркетологи, как и многие другие профессионалы, ежедневно используют электронную почту для работы. Поэтому, когда вы проводите martech-кампанию, нужно заполучить адреса потенциальных клиентов. После этого можно рекламировать своё ПО в почте.

Сообщества: платформы, такие как Inbound.org и Growth Hackers, позволяют маркетологам взаимодействовать и обсуждать реальные проблемы, с которыми они сталкиваются в своей повседневной работе.

Тематические блоги: маркетологи подписываются на такие сайты, как Digiday, Marketing Land и Kissmetrics, чтобы найти новые стратегии для улучшения своих рабочих навыков.

Привлекайте маркетологов на платформы, которые они и без того часто посещают. Но используйте эти платформы правильно, чтобы владельцы не обвинили вас в нарушении политики ресурса или в том, что вы оказываете негативное впечатление на маркетологов.

Создайте что-то интересное

Мы живём в эпоху передозировки контентом. Но люди продолжают уделять внимание и время хорошим ресурсам. Маркетологи должны постоянно следить за новыми тенденциями и стратегиями, и это даёт вам, как martech-компании, преимущество. Им нужны хорошие ресурсы, поэтому, если вы их предоставите, они обратят внимание на ваш бренд.

Да, это не просто. Но с хорошей стратегией, вы можете: создать высококачественные ресурсы, которые помогут маркетологам вырасти профессионально; содействовать извлечению из этих ресурсов самого лучшего, привлекать и вербовать клиентов и т. д.

Заключение

Описанные выше стратегии могут значительно облегчить продвижение и продажу продукта или услуги клиентам-маркетологам, которые, как известно, требуют особого подхода. Помните, что их больше всего интересуют цифры, тесты и доказательства. И не забывайте об особом «маркетинговом» языке.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:

Источник: Entrepreneur