Александр Тен, СЕО Skidka.ua — о настоящем и будущем скидочных агрегаторов в Украине и мире

Онлайн-торговля уже стала привычным явлением в Украине и практически ежедневным занятием для многих пользователей. Даже новый закон, регулирующий e-commerce, вступил в силу 30 сентября этого года. Кроме традиционных площадок для покупки определённых товаров, в интернете можно встретить и агрегаторы товаров на основе предложений разных онлайн-магазинов.

Один из таких — украинский маркетплейс Skidka.ua, интегрирующий акционные и скидочные предложения со всех интернет-магазинов. Мы расспросили СЕО проекта Skidka Александра Тена о преимуществах этой площадки для партнёров и покупателей, а также о трендах развития украинской онлайн-торговли в 2016 году:

Тен А

— Для начала расскажите об истории создания Skidka.ua. Знаем, что вам удалось трансформировать компанию с многолетним опытом в стартап. Как это происходило?

В 2013 -2104 году многие крупные игроки рынка, входящие в ТОП-20 интернет-магазинов электроники, начали процесс «перепрофилирования» в формат супермаркета. Магазины добавили новые товарные группы: появились детские, спортивные товары, электроинструменты, одежда и обувь, дом-сад-огород и другие. К тому моменту мы работали с двумя товарными группами – аудио-видео и бытовая техника. Мы так же, как и наши конкуренты, выбрали стратегию расширения товарного ассортимента, но уже в начале 2014 года почувствовали тренд «продажи растут, рентабельность – нет». В тот момент мы решились на, казалось бы, весьма нелогичный поступок – закрыли все новые направления и сконцентрировались на тех, в котором были сильны – это непосредственно аудио/видео- и бытовая техника. Все новые товарные группы мы добавили в магазин на партнёрских условиях. Это решение и стало началом нового сервиса в формате market-place.

После доработок на сайте мы запустили активное добавление партнёров в начале III квартала 2015 года и за короткое время добавили более 30 крупных украинских и международных партнёров, среди которых Booking.com, LaModa, Groupon, Asos, Yves Rocher, Бомонд, Chicco, Otto, Carlo Pazolini, Revolve, Bon Prix.

— Как искали средства для запуска? Привлекали внешние инвестиции?

Инвестиционные фонды рекомендуют привлекать «правильных» инвесторов – профильных, которые могут предоставить не только средства, но и опыт, и определённые связи в e-commerce. Поэтому первым инвестором стал мой бизнес-партнёр, который уже длительное время работает с крупными игроками e-commerce рынка в Украине.

Учитывая то, что market-place начинали не с нуля, а уже с готовой командой, собственными ресурсами и опытом продаж, сотрудничество с инкубаторами и акселераторами не являлось целесообразным. Был опыт работы с консультантом от европейского фонда, который по факту оказался фейком. Договорились о ежемесячной оплате консультационных услуг, делался вид бурной деятельности в виде подготовки презентаций, рассылки тизера по фондам, а результатом оказалась одна встреча за год с украинским фондом без продолжения. Для нас это были неоправданные, но приемлемые затраты на консультационные услуги. Даже не представляю, что должен чувствовать стартапер, который отдаёт первые «кровные» деньги таким аферистам.

— Были ли ещё какие-то трудности в процессе запуска платформы? Что было самым сложным в технической реализации?

В 2011-м активное развитие Skidka.ua началось с перехода на движок OWOX, который используют многие крупные интернет-магазины. Это решение сказалось как положительно, так и отрицательно на развитии проекта. До определённого момента стандартная функциональность OWOX обеспечивал рост аудитории и развитие сервиса, однако в последнее время мы стали ощущать затруднения со скоростью сайта, его юзабилити, добавлением новых функций. Самой большой проблемой являлся факт того, что, с одной стороны, OWOX отказался дорабатывать движок под индивидуальные требования и фактически перешёл на коробочную продажу своей версии, а с другой стороны, сторонние разработчики PHP с большой неохотой соглашаются работать с этим движком, а то и вовсе отказываются.

Исторически сложилось так, что у нас не было своей команды разработчиков. На сегодня могу уверенно сказать, что Skidka.ua повезло с коллективом. Несмотря на сложную экономическую ситуацию и её влияние на сектор e-commerce, нам удалось собрать команду профессиональных IT-сотрудников. В данный момент мы пользуемся услугами качественных подрядчиков-девелоперов и планируем добавление in-house программистов.

— К слову, о команде: сколько человек сейчас занимается развитием проекта? Кого, кроме программистов, ищете в штат?

В нашей команде сейчас более 40 сотрудников. Профессионалов ищем всегда. На самом деле, несмотря на высокий уровень сокращений на рынке, найти хорошего специалиста нелегко. Будем рады принять в команду digital-маркетологов, программистов, менеджеров call-центра, категорийщиков, менеджеров по работе с партнёрами.

skidka2013

— Если не секрет, сколько интернет-магазинов сейчас сотрудничает со Skidka.ua, сколько активных пользователей каждый день заходит на сайт?

Сегодня у нас более 30 партнёров (работаем через CPA сети). До конца 2015 года планируем пополнить их список до 50. Работаем исключительно с крупными украинскими и международными интернет-магазинами товаров и услуг, которые обеспечивают высокое качество обслуживания и доставки.

Наша ежедневная аудитория – 5 тыс. посетителей, ежемесячная – более 120 тыс., плюс более 3 тыс. регистраций. Собственная база подписчиков и получателей скидок – 40 тыс. участников.

— Если пользователь является постоянным клиентом интернет-магазина и получает от него рассылку, за акциями и бонусами он будет заходить напрямую на сайт магазина. Как планируете приучать клиентов к вашей площадке и популяризировать её среди украинских интернет-пользователей?

Ценность сервиса Skidka заключается в том, что клиент получает огромный ассортимент разнообразных товаров и услуг со скидками на одном ресурсе. Скидка после покупки возвращается клиенту по системе Cashback (возврат денег на счёт). Cashback-сервисы могут похвастаться огромной аудиторией за рубежом. На украинском рынке мы первый сервис, работающий со своей аудиторией в формате Cashback. Мы даём не бонусы или поинты, а реальный возврат денег на банковский или мобильный счёт клиента, аккумулируем спецпредложения партнёров на Skidka и делаем точечные триггерные рассылки по базе клиентов. Фактически, мы выступаем торговой площадкой дисконтных предложений, а это всегда будет интересно покупателям.

В отличии от купонаторов, где клиент получает ограниченный список предложений в короткий временной период, мы даём скидки на огромный ассортимент в разнообразных товарных группах и без временных ограничений. Также в планах предоставить возможность офлайн-рознице продвигать свои товары со скидками на собственных брендовых страницах на платформе Skidka. Дополнительной услугой для офлайна будет виртуальная дисконтная карта, по которой клиент сможет получить скидку при расчёте на кассе. Также планируем добавить раздел б/у-товаров со скидками по системе С2С (потребитель для потребителя).

Snimok-7_4221571670872

— Какую модель монетизации используете на сегодняшний день?

Монетизация, как говорится, «на поверхности»: оплата за оформленный заказ (CPA) или за оплаченный заказ (CPS). Мы реализовали самую выгодную на данный момент систему тарификации для партнёров. Многие ведущие прайс-площадки работают традиционно с оплатой за клик (CPC). В дальнейшем планируем тарифицировать ремаркетинг, брендовые триггерные рассылки, баннерную рекламу на Skidka и т.д.

— В продолжение темы будущего. Поделитесь планами на 2016 год: каких показателей роста планируете достичь, какие обновления появятся для посетителей, возможно, сотрудничество с иностранными площадками?

Планируем добавить большинство ведущих представителей украинского e-commerce во всех товарных группах – таким образом, стать гипермаркетом всевозможных товаров со скидками. Начиная от подгузников, и заканчивая сайтами по продаже авто и недвижимости.

Международные площадки уже присутствуют в числе наших партнёров, среди них крупнейшие азиатские и европейские сайты товаров и услуг. Мы планируем значительно увеличить количество международных партнёров для украинских покупателей, такое сотрудничество станет платформой для выхода Skidka на зарубежные рынки. Ставим своей целью обеспечение максимальной автоматизации рабочих процессов с партнёрами и пользователями для эффективного выхода на международный рынок. Считаем эталонными примеры работы с партнёрами таких площадок, как booking.com, airbnb.com, uber, где партнёр получает удобный, простой и оперативный инструмент для подключения и развития своего бизнеса.

В Украине в 2016-м планируем увеличить посещаемость сайта в несколько раз и достичь отметки 500 тыс. посетителей ежемесячно.

— Ваше видение развития украинского рынка e-commerce: какие новые тренды проявятся в онлайн-торговле в следующем году, а какие останутся в 2015-м, и почему?

Я думаю, приоритеты в e-commerce сместятся с CPC на CPA, когда партнёр оплачивает электронные заказы, а не клики. Будут активно развиваться торговые площадки новых товаров и б/у. Последние набирают популярность в связи с общим обеднением населения. Клиенты будут отдавать предпочтение e-commerce по сравнению с физической розницей. Из-за низкой рентабельности, скорее всего, прекратит деятельность большое количество мелких и средних интернет-магазинов.

В следующем году рынок ожидает несколько основных новых трендов:

  1. Увеличение доли мобильного рынка. С ростом 3G меняется портрет покупателя – доля мобильного рынка растёт и будет продолжать расти. «На коне» будут те, кто адаптируется к новым условиям – то есть, запустит приложения, мобильные версии или как минимум адаптивный дизайн. Это уже не просто «рекомендации», это жёсткая необходимость – все мы знаем что весной 2015-го Google начал понижать выдачу для тех ресурсов, которые не имеют мобильного представительства.
  2. Персонализация данных. Этот процесс уже начался и будет развиваться дальше. Человек в интернете встречает огромное количество предложений, чем дальше – тем сложнее ему становится сделать выбор. Выиграет тот, кто будет анализировать потребности человека, собирать его историю и таким образом формировать наиболее релевантное предложение. Если ты искал на ресурсе и ванну, и унитаз – значит, ты скорее всего делаешь ремонт в ванной, и в рамках этой гипотезы тебе нужно предложить ещё и умывальник.
  3. Ещё один интересный тренд – массовое стремление ритейла в онлайн. Супермаркеты выходят на рынок e-commerce, создают свои интернет-площадки и договариваются о партнёрстве с уже существующими. Скорее всего, будет расти доля прайс-площадок на рынке лидогенерации для e-commerce, ведь они уже обладают нужными мощностями для ритейла.

Если говорить об отмирающих трендах, я бы выделил CPA-сети и товарные тизерные сети. Сама их суть – в агрегации мелких предложений – и они постепенно начинают проигрывать крупным тематическим прайс-площадкам. Люди больше не хотят высматривать предложения на нерелевантных сайтах, они идут сразу на сайты крупных игроков рынка, имея чёткую цель – найти телефон, холодильник или бойлер. И желательно подешевле, со скидкой или специальным предложением.

— И ваши пожелания нашим читателям, которые хотели бы запустить свой стартап

Старт собственного бизнеса в интернете – один из самых доступных и быстрых. Несмотря на то, что продажа массовых товаров в e-commerce на сегодня нерентабельна, можно находить нишевые высокомаржинальные товары. Начать бизнес в онлайне можно с командой из 2-4 человек, минимум финансов и отсутствием офиса и транспорта – то есть, практически без ресурсов.

Интернет-реклама отличается от традиционной тем, что можно проконтролировать эффективность каждого вложенного доллара. В целом интернет-бизнес может быть хорошим опытом для начинающего предпринимателя. С одной стороны, он даёт возможность «набить первые шишки» и приобрести необходимые навыки. С другой – в случае неудачи потери будут не настолько фатальными.