Люди часто отождествляют продажи и маркетинг. Если вы инженер, то вполне объяснимо, почему эти два понятия кажутся вам похожими – из-за навыков, которые легко перенести на схожие сферы.
И тогда приходится наблюдать подобную ситуацию: инженер-основатель стартапа нанимает крайне харизматичного бывшего менеджера по продажам в качестве директора по доходам или директора по маркетингу. В теории новый сотрудник очень хорош: он или она увлекательно рассказывают свою историю, и работодатель приходит в полный восторг.
Эту модель можно пронаблюдать и в более крупных компаниях: старший, самый активный менеджер по продажам ставится во главе маркетингового отдела. Опять же, на бумаге, он или она кажутся отличной кандидатурой для этой должности, за его/её плечами — сотни звонков с предложением продаж и концепция развития маркетинга. Руководители уважают таких сотрудников. Но именно такие люди чаще всего терпят неудачу. Почему так происходит?
И продажи, и маркетинг нацелены на увеличение количества клиентов и дальнейшее развитие отношений с ними. Продажи и маркетинг относятся к первому эшелону задач. Но на практике они кардинально различны.
Характер хороших маркетологов и хороших «продажников» сильно отличается. Успешные маркетологи терпеливы, креативны, независимы, умеют распутывать сложные ситуации, любопытны по своей природе и в основном руководствуются данными. Успешные «продажники» нетерпеливы, тянутся к власти, зависимы от иерархии и структуры, действуют интуитивно, жаждут внимания и успеха.
Продажи существуют в настоящий момент. Продажи – это закрытие сделки сегодня, не завтра. Маркетинг всегда связан с историей и формируется с планом на будущее. Маркетинг – это импульс и траектория движения. Продажи существуют в области, в которой только один параметр имеет значение: получение сметы. Маркетинг существует внутри организации, и практически не разделим с со встречами, офисной политикой, гибкими полномочиями и подотчётностью.
Маркетинг расходует денежные средства (часто довольно большие) по собственному усмотрению. Труд людей, задействованных в продажах, хорошо оплачивается, а они сами зачастую имеют множество различных расходов (путешествия, тренинги, мероприятия для клиентов и т.д.), но очень малая доля этих доходов тратится дискретно. Маркетинг тратит намного меньше средств на кадровое наполнение, учитывая процент их бюджета. Они нанимают продавцов, проводят рекламные кампании и инвестируют в консультантов. Эти решения сбалансированы в отношении коротких, средних и долгосрочных целей. Хорошие маркетологи очень гибко менянют бюджеты: расходы текущего года могут разительно отличаться от расходов последующих лет.
Хорошая работа с продажами – это 95% на исполнение и всего лишь 5% на изучение и адаптацию. Формулы продаж, как правило, чётко определены и изменяются медленно. Процентное соотношение хорошего маркетинга — ближе к 50/50. Успешные маркетологи всегда пробуют что-то новое: улучшают текущую работу, экспериментируют с новыми идеями и постоянно прислушиваются к рынку (а особенно к клиентам). Маркетологи никогда не бывают довольны своим сайтом в частности и всеми маркетинговыми материалами в целом – они всегда работают над внедрением чего-то нового и улучшенного. А вот специалисты из сферы продаж часто используют одну и ту же презентацию или контент 5-летней давности, которые хорошо себя зарекомендовали.
Процесс продаж имеет линейный характер. Хотя и есть так называемые «длинные хвосты» (термин ввел в обращение главный редактор Wired Крис Андерсон в статье The Long Tail, для описания успешных бизнес-моделей для интернета – прим. ред.), появление ещё одного менеджера по продажам обычно имеет конкретную отдачу. Процесс найма «продажников» схож с инвестированием в акции, дающие высокие дивиденды: прибыль оправдывает ожидания, но есть и риск. Маркетинг работает по экспоненте, как если бы вы инвестировали в стартап или венчурный фонд. Благодаря маркетингу 1% расходов может принести 99% результата. Хорошая кампания в социальных медиа может окупиться как «единорог» (так называют уникальные стартапы на рынке — прим.ред.), в то время как другая похожая кампания может дать нулевые результаты.
РЕКОМЕНДУЕМ ТАКЖЕ ПРОЧЕСТЬ:
Источник: StartupGrind