В Україні довго не було мобільного та зручного рішення для ринку вантажних перевезень. Навіть на світовому рівні розробники мало цікавляться цією галуззю економіки, незважаючи на суттєвий обіг капіталу в цій сфері. Український стартап Tona створила мобільний додаток для логістичних компаній. — а засновник та СЕО компанії Стах Возняк розповів нам про створення проекту, специфіку галузі, процес акселерації і плани на майбутнє:
З чого все починалося
—До створення Tona я займався логістикою близько шести років. Все починалось із невеликого міста Калинівки, неподалік Вінниці, в якому я і виріс. Так склались обставини, що фінансове питання для мене стояло доволі гостро, і в 19 років я вирішив відкрити першу компанію Wozward. Я дізнався, що компанія «Вінніфрут» — великий виробник соків, що має виробництво в нашому місті, — регулярно переживає ускладнення з транспортуванням вантажів в сезон збору яблук (кінець літа — початок осені). Їм потрібна була велика кількість вантажівок для доставки продукції із Херсонської області на виробництво у Калинівку. Вже після декількох зустрічей керівництво заводу довірилось нам і підписало договір на транспортне обслуговування. Після цього потрібно було знайти вантажівки, що будуть готові стати у рейс з наступного тижня. На той момент у нас не було жодної. Я вирішив працювати із індивідуальними перевізниками, які мають власний транспорт.
Перше, що ми зробили — автоматичним методом зібрали із сайтів каталогів контакти більше 1 тис перевізників із необхідним типом транспорту; після прямого контакту телефоном ми уклали договори із близько 150 перевізниками. Таким чином, у нас був транспорт та великий клієнт, що давав десятки завантажень у день. Далі була «справа техніки». Ми успішно вирішили проблему заводу і заробили перші суттєві гроші. Я навчався на бухгалтера, але задоволення від цього не отримував і вирішив, що займатись бізнесом мені цікавіше, після чого облишив навчання.
В наступні роки ми розвивались далі: відкрили відділення у Києві, Дніпрі, розширились на ринок Польщі, відкривши офіс у Перемишлі. В Польщі вдалось отримати лізинг на вигідних умовах під 4% річних на 7 тягачів із напівпричіпами. Польща стала генерувати суттєву частину доходу, я переїхав туди і займався своєю легалізацією, (оскільки мав змогу отримати польське громадянство, за рахунок того, що маю польське коріння та документи, які це підтверджують). Все було гаразд, поки в Україні не розпочалась чергова революція. Я повернувся до Києва. Так склалось, що ці події дуже на мене вплинули, і я повірив, що я більше українець, аніж поляк — і вирішив залишитись 🙂
Ситуація в Україні була важка: через девальвацію гривні ми мали збитки, більшість клієнтів платили нам із відстрочкою платежу у 30-60 днів. Гроші, які надходили на рахунок, були меншими за суму, необхідну на покриття витрат на послугу перевезення. У нас було чимало клієнтів із Донецька — їх ми також втрачали, що вплинуло на об’єми компанії. Окрім того, компанія втратила деякі активи, як то напівпричепи: ми здавали в оренду компанії із Криму, яка відмовилась нам їх повертати.
Приблизно у цей момент я наважився на створення Tona. Точніше, я почав шукати назву і знайшов домен tona.com.ua, який мені сподобався, але він був зайнятий. Сайт виглядав занедбаним, тому я зв’язався із влсником і запропонував придбати домен, на що отримав згоду. Проблеми у післяреволюційній Україні виникали не тільки у мене — на початку 2014-го зарплатня у технічних спеціалістів «просіла». На ринку мобільних операційних систем агресивно розвивався Android, а самі телефони ставали доступнішими. За кордоном Uber змінював ринок таксі. Це були чудові умови, щоб спробувати змінити шлях співпраці між клієнтами та перевізниками у галузі вантажоперевезень, перенісши усе в мобільну площину.
Як це працює
В основі першої версії Tona — геолокація. Головна проблема, яка була на ринку — відсутність інформації про вільні вантажівки, що тягло за собою десятки зайвих дзвінків. А водії в свою чергу були змушені їхати порожніми до точки завантаження сотні кілометрів. Якщо встановити кожному водію на телефон наш мобільний додаток, ми зможемо дізнатись де він знаходиться та показувати вантажі поруч. А клієнт буде взаємодіяти із «найближчими водіями». Вигода очевидна для обох сторін.
Зараз Tona дозволяє швидко знайти вантажівку для перевезення вантажу. Достатньо залишити заявку через сайт, після чого автоматично відправляються сповіщення усім вільним водіям поруч із точкою завантаження. В середньому, протягом 5 хвилин один із водіїв приймає замовлення. Більше того, доступна функція відстеження доставки в реальному часі на мапі та рейтинг-система для перевізників. Ми ж заробляємо на комісії з перевізників за кожне виконане замовлення, вона складає 10-20%.
Хто стоїть за Tona
Я почав збирати команду, щоб втілити плани у життя, не маючи навіть офісу. Співбесіди я проводив в кімнаті коворкінгу «Часопис», і там познайомився із Валіком Губенко, який став першим працівником нової компанії. Далі мене познайомили із мобільним розробником Сашею Карповичем. Цього було достатньо, щоб розпочати роботу. Усі інші функції, як то дизайн, верстка, SEO, QA виконували фрілансери та віддалені працівники. Ми орендували офіс та почали працювати.
Мій досвід керування технічною командою був нульовий, ми робили багато помилок і до деяких складових методології Scrum прийшли інтуїтивно. Ми сиділи у одній кімнаті, за одним столом і постійно спілкувались. Задачі ставились у реальному часі і їх було дуже багато. Зараз я розумію, що для програмістів такий формат — це справжнє пекло, але він дав результати. За 2 місяці ми змогли підготувати та запустити першу версію: мобільний додаток для водіїв та сайт для клієнтів. Важко оцінити рівень першого складу команди, але головне, що ми запустили сервіс та протестували гіпотезу.
Зараз у нас працює 16 чоловік, команда інтернаціональна: 4 індуса, 9 українців та 3 росіянина. Уся технічна команда знаходиться в Україні.
Про труднощі та досвід
За 2015 рік ми виконали понад 10 тис. замовлень, на загальну суму понад $240 тис. Але цього виявилось недостатньо, щоб стати глобальним лідером у цій галузі. Наша головна помилка — фокус на сегменті приватних перевезень. Нам постійно доводилось залучати нових клієнтів. Звичайній людині послуга перевезення потрібна декілька разів на рік, а великій компанії — десятки разів на день. І ми добре вміємо працювати із компаніями, враховуючи мій досвід Wozward.
Серед найбільших труднощів ми зіткнулись з необхідністю заміни технічної команди. Було розуміння, що ми потрапили в мішень, але не в «яблучко». Сервіс потрібно було змінити не менш ніж на 60%. Ми також почали дивитись на глобальну експансію і зіткнулись з проблемою бренду. Домен tona.com був зареєстрований, а сама назва Tona була торговою маркою іншої компанії, і ми не могли її використовувати. Я зрозумів, що все потрібно повністю перезапустити під новим брендом, але при цьому зібрати дійсно зіркову команду та сильних менторів.
БІЛЬШЕ ЦІКАВОГО:
Грант і процес акселерації
Таким чином, я натрапив на акселератор в Ізраїлі, який спеціалізується суто на логістиці. Мене це зацікавило і здавалось саме тим, що допоможе на основі Tona побудувати якісно новий міжнародний сервіс. Крім трьохмісячної програми, всебічної підтримки менторів, акселератор надає грант у 100 тис шекелів (близько $23,6 тис) на покриття витрат під час програми та перевірку гіпотез.
Я подав заявку — і через деякий час нам призначили Skype-інтерв’ю, як одному із претендентів на участь в програмі. Ми поспілкувались і через два тижні я отримав запрошення на відбір. Усе відбувалось в Тель-Авіві, було 20 команд, з яких лише 6 стартапів мали відібрати. Як вже відомо, ми стали однією із шести команд цьогорічного відбору.
Акселератор дав мені відчуття ритму, в якому живуть успішні підприємці, які володіють компаніями за сотні мільйонів доларів. Ізраїль — далеко не остання країна в стартап-екосистемі. Ми отримуємо серйозну підтримку від менторів. Сама програма базується на методології Lean Startup та дозволяє за максимально короткий час та мінімальні кошти протестувати усі наші гіпотези. Ми маємо внутрішню систему Launchpad, розроблена під керівництвом відомого американського підприємця Стіва Бленка (Steve Blank), в якій фіксуємо увесь наш прогрес.
Зараз розпочинається третій місяць акселерації. Перший був теоретичним: ми отримали багато інформації та склали список гіпотез. Другий ми провели «у полі»: я їздив до Індії та перевіряв кожну гіпотезу, спілкувався із клієнтами, формував команду. Третій — це запуск продукту та підготовка до залучення інвестицій. Наприкінці програми ми матимемо три демо-дні для представлення свого проекту: два у Тель-Авіві та один в Берліні.
Плани на майбутнє
Найближчим часом ми запустимо абсолютно нову генерацію сервісу, орієнтовану на глобальний ринок, під новим брендом та з новим виглядом. У бізнес-логістиці все зміниться більше, ніж наполовину. Індія зараз — наш головний ринок, масштаб цього ринку виглядає фантастичним, порівняно із Україною. І завдяки зв’язкам акселератора ми зараз маємо попередні домовленості із усіма великими гравцями на ринку електронної комерції (йдеться про компанії-«єдинороги» Snapdeal, Flipkart). Для інтернет-магазинів у нас в розробці є інноваційна технологія доставки, в якій будуть задіяні як вантажівки, так і хаби для зберігання та перевантаження.
Фото: власний архів Стах Возняк