Взгляд экспертов: какие метрики стартапа наиболее важны для инвесторов

На какие показатели более всего обращают внимание инвесторы, когда оценивают потенциал стартапа? Как изменяются ключевые метрики, когда компания ищет финансирование? Какие неочевидные характеристики анализирует венчурный капиталист во время принятия решения о финансировании команды? Это именно те вопросы, которые чаще всего приходят на ум начинающему предпринимателю, когда он развивает свой бизнес и пребывает в поисках финансирования.

Какие метрики являются наиболее важными для вас при инвестировании на посевном раунде, если говорить о стартапе по выпуску потребительского ПО?

 Дейв Макклур (Dave McClure), основатель фонда 500 Startups.

В целом эти метрики представляют собой различные вариации одного и того же вопроса:

  • Это продукт, который уже готов к поставке?
  • Есть ли пользователи или заказчики у данного продукта?
  • Каков опыт пользования этим продуктом, на что он похож? Насколько легко «активировать» или заинтересовать человека этим продуктом, сервисом или приложением?
  • Как много пользователей или заказчиков «активны» и планируют далее применять продукт? Что делается для удержания клиента?
  • Проект является уже прибыльным или возможно станет в ближайшем будущем?
  • Что сделано для роста бизнеса? Какие каналы сейчас работают и прибыльны?
  • Что сделано, чтобы добиться устойчивого роста или стабильного уровня дохода?
  • Есть ли уверенность в том, что бизнес привлечет инвесторов или покупателей?

Среди других вопросов: какого цвета небо и что я думаю насчет того, чтобы обедать с основателем стартапа несколько раз в году в течение следующих пяти лет? (Некоторые из вышеперечисленных вопросов не назовешь аналитическими, однако жизнь слишком коротка, чтобы иметь дело с теми, кто хочет получить деньги «на шару», втираясь к вам в доверие).

В последнее время ведется много дискуссий касательно завышенной оценки стартапов и сокращения рынка венчурного финансирования. Какие советы вы можете дать стартапам, которые ищут финансирование на ближайшие годы? 

– Марк Сустер (Mark Suster), главный партнёр в Upfront Ventures.

Если говорить кратко, то:

  • Начинайте поиск средств как можно раньше.
  • Учтите, что поиск средств будет идти долго (на всех стадиях, но особенно — на поздних).
  • Будьте настойчивы в поиске инвестора и нужной суммы финансирования, в то же время будьте мудры и готовы к принятию меньшей суммы инвестиций, если очередной раунд финансирования затянулся. Наличие инвестиций играет более важную роль, чем их размер.

Какой рост бизнеса должен показать стартап во время питчинга, чтобы инвестор выделил его среди остальных?

 Айлин Ли (Aileen Lee), основатель фирмы Cowboy Ventures.

Все зависит от категории бизнеса. Но для большинства компаний органический рост (рост, который компания может показать за счет собственных ресурсов без привлечения сторонней помощи) — очень полезная метрика. В зависимости от обстоятельств, цифра 20–50% представляет собой очень хороший показатель. Вместе с тем, удержание и отток клиентов и рекомендации других игроков на рынке — это то, на что мы также обращаем внимание.

Существует ли какой-либо специфический базовый метод, который позволяет  быстро ускорить рост бизнеса, и который вы смогли проверить на примере вашего собственного бизнеса или тех фирм, в которые вы инвестировали?

— Кейт Рабоиз (Keith Rabois), партнёр в Khosla Ventures.

Несомненно, большинство компаний не показывают взрывного роста. Компании PayPal потребовалось раскрыть листинги eBay. Yelp пришлось полностью обновить свою бизнес-модель от email до SEO и сообществ пользователей. LinkedIn понадобился Outlook Uploader, напоминания о приглашении, чуть позже — SEO, и в конечном итоге — определение того, как общаться с основным сегментом пользователей. В Square в определенный момент времени не было ясно, как привлечь заказчиков и малый бизнес, чтобы это было эффективно с точки зрения затрат.

Как вы оцениваете план по затратам? 

 Марк Сустер (Mark Suster), главный партнер в Upfront Ventures.

На ранней стадии меня больше волнуют затраты, чем доходы, поскольку доход, как правило, очень мал и часто непредсказуем (тогда как затраты говорят о том, как планировать развитие бизнеса). Но что я действительно оцениваю, так это качество, идеи и способности команды (70%), а также то, насколько я уверен в рыночных возможностях проекта (30%).

На какой тип метрик вы обращаете внимание больше всего при оценке инвестиций? Есть ли соответствующий аналитик в вашей команде?

 Джош Элман (Josh Elman), партнер в Greylock.

В нашей команде есть несколько великолепных специалистов, которые помогают нам разбираться в метриках. Однако по метрикам на начальном этапе слишком сложно составить прогноз. Более важно определить заинтересованность групп и сообществ пользователей в продукте. Поверхностные цифры по наличию контактов с потенциальным заказчиком намного менее полезны, чем поиск тех пользователей, которые действительно заинтересованы в продукте.

По вашему мнению, какой способ наиболее оптимален при оценке стартапа, который не приносит дохода? 

— Дейв Макклур, основатель фонда 500 Startups.

Неимоверно сложно  выполнить оценку стартапов на ранних стадиях, особенно тех, которые имеют ограниченное число пользователей или не имеют дохода. Я занимаюсь этим более 10 лет  и до сих пор не знаю, как это сделать! В основном приходится угадывать. 

Если возраст технического стартапа составляет менее года, на чем нужно фокусироваться: на росте бизнеса или на прибыли? 

— Дейв Макклур, основатель фонда 500 Startups.

Прежде всего, необходимо сфокусироваться на активных пользователях. Затем сконцентрироваться на росте до тех пор, пока вы не сможете удовлетворить капитальные нужды бизнеса. Другими словами, вы должны сосредоточиться на прибыли или доходе перед оптимизацией роста. Каждый стартап, конечно же, уникален, однако рост обычно более важен в самом начале. 

На какие показатели вы обращаете внимание при инвестировании потребительских сегментов бизнеса, и что вы думаете касательно помощи тем компаниям, которые уже были однажды проинвестированы? 

 Джон Лилли (John Lilly), партнер в Greylock и бывший генеральный директор Mozilla.

Мы присматриваемся к продуктам, которые люди органично принимают, которые им нравятся и остаются в их памяти и на экране их телефонов. Здесь более важную роль играет качество, а не количество. Если мы однажды инвестировали в компанию, и это помогло, то мы будем инвестировать еще. Набирайте персонал. Развивайте бизнес. Создание компании — это интересно и в то же время сложно, так что мы пытаемся помочь, чем можем.

Как вы определяете, когда отступить и искать «мягкой посадки», а когда продолжать работать далее?

 Дэн Мартел (Dan Martell), бизнес-ангел и основатель Clarity.

На этот вопрос нет четкого ответа, но обычно рекомендации сводятся к нескольким пунктам:

  • Пребывают ли все еще основатели стартапа «в любви» со своими заказчиками и их проблемами?
  • Каков путь к безубыточности бизнеса (как минимум)?
  • Существует ли стратегия перехода к доходу в 100 млн?

Я отвечаю на эти вопросы и оцениваю суммы затрат на: а) продолжение развития бизнеса;  б) мягкую посадку (то есть, снижение темпов развития бизнеса);  в) сворачивание данного бизнеса и запуск нового. Всё зависит от контекста.

Для предпринимателя сегодня важнее мечтать о каких-либо великих достижениях или о более доступных вещах? 

 Джейсон Калаканис (Jason Calacanis), предприниматель и бизнес-ангел.

У вас должна быть большая, просто неимоверно высокая цель, однако идти к ней нужно небольшими шажками. Так, если взять в качестве примера Uber, вы должны быть уверены, что первые 100 пассажиров в системе получили отличный сервис и не ждали машину долгое время. В то же время необходимо думать о том, как предоставить качественный сервис для 1000 пассажиров каждый час в 300 городах. Это две очень разные задачи. Очень важно помнить о том, что заказчики оценивают ваш продукт/услугу каждый раз после использования. И если вы не сможете обеспечить великолепный сервис для одного клиента, не фокусируйтесь на чем-либо другом, пока каждый ваш заказчик не будет восхищен вашими услугами.

Складывается впечатление, что большинство инвесторов концентрируются лишь на росте бизнеса и метриках, однако эти показатели не всегда растут быстро. Что вы можете посоветовать предпринимателям, которые более задействуют технологии для построения «фасада» бизнеса?

  Джон Лилли (John Lilly), партнер в Greylock и бывший генеральный директор Mozilla.

Я думаю, что все эти якобы ставшие мгновенно успешными бизнесы на самом деле подразумевают тысячи дней кропотливой работы. Все, что представляет интерес для заказчика, в реальности отнимает время. Поэтому постройте свой собственный образ мира — и приступайте к разработке плана его реализации. Найдите людей, которые верят в вашу идею, найдите достаточное финансирование. Не нужно расти слишком быстро. Идите уверенно за своей путеводной  звездой, осознавайте, что вы делаете и что хотите построить в конечном итоге.

Источник: блог ProductHunt