Триває EGAP Challenge — конкурс стартапів у 4 пілотних регіонах України, про умови та можливості якої ми вже вам розповідали. У цьому місяці відібрані проекти проходять роботу із менторами в регіонах та готуються до підсумкових презентацій у лютому 2017-го. Саме тому один із воркшопів було присвячено цьому питанню — як зробити презентацію цікавою для учасників журі чи потенційних інвесторів. А розмову про це із вінницькими (у залі iHUB Vinnytsia) та київськими стартапами (завдяки включенню та прямій відеотрансляції Facebook Live) провів головний редактор Blog Imena.UA Олександр Мельник.
Перша частина зустрічі стосувалася презентування MVP та ключовим запитанням, на які варто відповісти, друга була присвячена підготовці та реалізації конкурсних презентацій.
Що варто враховувати, говорячи про MVP стартапу
Мінімальна цінність продукту для вашої аудиторії одночасно має бути і цінністю для інвестора. Бо навіть попит на цю послугу чи продукт від аудиторії ще не означає, що ауиторія готова платити заявлену вами вартість, а також, що вкладені кошти окупляться — тому параметри окупності, ROI та потенційної прибутковості проекту не варто випускати з уваги.
Презентація вашого стартапу має відповідати на низку запитань:
- «що?» — 1-2 речення про ваш продукт, сайт чи додаток, який ви презентуєте. В презентації варто виокремити під це не більше 2 слайдів, інакше губиться концентрація, і журі при перегляді великої кількості проектів розмиває увагу;
- «навіщо?» — для чого ви запускаєте проект і що зміниться у світі, Україні чи в певному сегменті суспільства від роботи вашого проекту;
- «для кого?» — визначте цільову аудиторію та не забувайте, що частина її хоча би має бути платоспроможною (навіть якщо йдеться про виключно соціально спрямований проект);
- «навіщо шукаєте гроші?» — не забудьте, для чого ви прийшли на конкурс, для чого ви шукаєте фінансування, які можливості та параметри ви плануєте розширити чи доповнити за рахунок залучення коштів в рамках програми EGAP чи аналогічних програм підтримки;
- «як проект буде заробляти?» — після завершення співпраці з інвесторами чи завершення гранту, як ваш проект буде «жити» та забезпечувати себе далі.
Ці питання варто віддзеркалити не лише у презентації, але й в рамках сайту, вашого блогу чи лендінгу, створеному під конкретний продукт чи проект. Створення окремого лендінгу та формулювання ключових тез, відповідей на перелічені вище питання та інформація про участь у програмі EGAP чи аналогічних програмах — додаткові інструменти розповісти про себе інтернет-аудиторії.
Як показати MVP потенційній аудиторії на сайті чи під час пітчів
Добре мати працюючу демо-версію, навіть якщо вона оперує поки що віртуальними даними. Подбайте про цифровий прототип (симулятор додатку чи сайту з вже заповненими даними, якими можна «побавитися» і побачити в дії ваш проект). Це корисно, бо журі таким чином бачить ваше розуміння кінцевого етапу для продукту (тоді, коли ви зберете всіх потрібних фахівців, отримаєте доступ до потрібних вам відкритих даних чи кошти на запуск серверів чи дизайн і розробку). Бо ідея, викладена теоретично «на папері», може виглядати гарно, але відсутність базового розуміння та реалізації сильно гальмують сприйняття проекту.
Допомагає лендінг із формою зворотнього зв’язку та кнопкою для швидкого контакту з командою: вказана електронна пошта чи номер телефону — це добре, але зв’язок через кнопку чи миттєву форму без необхідності відкривати додаткові програми чи сторінки буде бонусом у зручності спілкування. До того ж, на лендінгу можна тезами розмістити основні складові, на яких ви хочете зосередити увагу користувачів чи інвесторів.
Якщо у вас матеріальний продукт (дрон, стійка, аксесуари для смартфонів), завжди добре запустити сторінку попереднього замовлення. Така форма взаємодії із потенційною аудиторією дає змогу сформувати клієнтську базу вже на попередньому етапі. Але не забувайте зазначити (і головне — дотримуватися) орієнтовного строку, коли ви напишете усім охочим придбати ваш гаджет чи доступ до платних послуг вашого стартапу. Це позитивно впливає на сприйняття вас як команди із конкретизованим баченням та стратегією дій.
Можна вдатися до повної симуляції — зробити повністю діючий проект на віртуальних, поки що не існуючих даних. Але такий демо-сайт чи сайт-симулятор не варто викладати у відкритий доступ, а дати до нього обмежений доступ для журі конкурсу чи інвесторів, аби вони переглянули, як це працює в цілому як концепція — а вже із залученням коштів це працюватиме із реальними даними.
Олександр Мельник, головний редактор Blog Imena.UA
Чого чекають від вас інвестори
В підсумку завжди виникає питання потенційного інвестора про те, що він (чи вона, чи вони) отримують, вклавши гроші в проект. Тут всі очікування можна розбити на декілька підпунктів:
- окупність в перспективі, ROI ідеї / продукту / послуги, як це окупиться для міністерства чи відомства (якщо йдеться про EGAP) чи для приватних інвесторів (якщо йдеться про конкурси стартапів чи пошук одиночних інвестицій);
- соціальний ефект у перспективі, якщо ваш проект належить до числа проектів соціального підприємництва;
- корисність кейсу в портфелі фонду чи компанії, котра інвестує в цей стартап;
- акцент на експертизі команди через представлений прототип чи демо стартапу; корисність цієї команди для розробки аналогічних проектів чи реалізації ідей / інструментів;
- маркетингова цінність ідеї та уміння презентувати можуть зіграти теж на вашу користь.
Чого варто уникати під час презентації
Не використовуйте формулювань «ми не знаємо» чи «у нас немає відповіді» — якщо навіть спікер в цей момент не має повного обсягу знань чи деталей по цьому питанню, ви можете послатися або на того, хто у вашій команді відповідає на це питання; або ж заявити, що надати відповідь ви можете після консультації із відсутнім зараз у залі учасником команди, який (чи яка) має відповідну експертизу.
Будьте готові говорити, що ви вирішуватимете несподівані проблеми (навіть якщо не можете запропонувати конкретного виходу з теоретичної стресової / проблемної ситуації).
Те, що ви знаєте поки що лише теоретично, але не готові реалізувати практично, краще не згадуйте у підсумковій презентації. Відсутність вмінь завжди насторожує.
Не треба використовувати забагато цифр та статистики в презентації, висвітлюючи актуальність проблеми, яку ваш проект чи команда намагаються вирішувати. Потік із цифр не сприяє розумінню конкретики. Оберіть 3-5 ключових показників, на яких акцентуйте увагу присутніх членів журі чи інвесторів. Ці цифри мають ілюструвати ключові «вузькі місця», які ваш проект намагається «розширити». Не забувайте про лінійне сприйняття інформації глядачами вашої презентації на екрані чи на сцені під час виступу команди.
Також не варто посилатися виключно на аналоги та конкурентів із-за кордону — бо виникає відчуття, що вивчення внутрішнього українського ринку не відбулося, а є спроба «застрибнути до потягу» із гучними відомими закордонними платформами, часто без розуміння реалій українського ринку, собівартості та попиту на українські аналоги у випадку їх запуску тут, а не за кордоном. Не всі бізнес-моделі чи операційні цикли працюватимуть в українській практиці так, як це відбувається на прикладі закордонної аудиторії.
КОРИСНО БУДЕ ТАКОЖ ПОЧИТАТИ: