$400 млн на письмах и 0 инвесторов

Компания MailChimp из Атланты, штат Джорджия, США, продаёт маркетинговое ПО для малого бизнеса, а кроме того, собственным примером доказывает, что успешную IT-компанию можно построить и без венчурных капиталов, офиса в Кремниевой Долине и статуса «единорога». Всё, что нужно для успеха — знать потребности своих клиентов и полностью удовлетворять их. Лучше всего, если ваше собственное дело будет как можно ближе к потенциальным клиентам.

ben-and-dan_0117990813

Бэн Чеснат и Дэн Курциус умудрились построить прибыльный бизнес без венчурных фондов и посевных раундов

Альтернатива Долине

Как выглядит история успешного стартапа, в понимании большинства начинающих предпринимателей США? Вы собираете нескольких талантливых парней (как правило, мужчин) из Гарварда или Стэнфорда, разрабатываете идею и отправляетесь с ней в стартап-инкубатор (вроде Y Combinator; возможно, запускаете краудфандинг на платформе Kickstarter). Продукт привлекает внимание, предложения инвесторов поступают одно за другим, основатели охотно продают акции, в обмен на участие именитых корпораций в развитии проекта. Уже через пару лет на рынок выходит первая версия продукта, а название вашей компании ассоциируется с технологиями самого светлого будущего. Это — самый оптимистичный (и самый желанный) путь для каждого стартапа. Однако даже $1 млрд привлечённых инвестиций не гарантирует успех бизнесу — взгляните хотя бы на поучительную историю LivingSocial.

Есть и другой путь развития IT-бизнеса, более ровный и предсказуемый. Компания не тратит больше, чем зарабатывает, существуя полностью за счёт венчурных инвесторов, а работает как самый обычый участник рынка. Так уже 16 лет делает MailChimp. Если вы и слышали об этой компании, то только потому, что являетесь один из 12 млн представителей малого бизнеса, которые пользуются инструментами рассылки от MailChimp. Без громкой рекламы, рекордных сделок и даже без представительства в столице стартапов MailChimp удалось достичь многомиллионной прибыли. Сооснователь и CEO компании Бэн Чеснат (Ben Chestnut) констатирует, что в 2015 году доход его бизнеса достиг $280 млн. По итогам 2016 года компания заработает уже $400 млн, а штат сотрудников в следующем году увеличится с 550 до 700 чел.

Чеснат вместе с бизнес-партнёром Дэном Курциусом (Dan Kurzius) отвергал все предложения инвесторов о продаже акций, и сумел сохранить компанию в частной собственности. По его словам, даже без сторонних вложений MailChimp показывала реальную прибыль в течение всех 16 лет своего существования. Хотя Чеснат не раскрывает конкретных цифр и до последнего времени вообще не озвучивал доходы, пользуясь правом частного капитала. Теперь же, по словам сооснователей MailChimp, они решили показать на собственном примере, что есть менее исследованный, но успешный сценарий развития стартапа (кстати, недавно мы рассказывали о другом американском бизнесе, владельцы которого также отказались от IPO).

Непопулярный путь к успеху

По версии Чесната, для успешного бизнеса достаточно стремления как можно лучше понять и решить проблему своих клиентов, но отказаться от идей роста компании любой ценой. По такой схеме работает MailChimp — её путь к успеху может показаться длинным, но результат подтверждает эффективность такой стратегии.

Когда стартап получает неограниченные средства от инвесторов, он забывает о главной цели существования бизнеса, а именно, о получении дохода. Сложно помнить о необходимости зарабатывать, когда в твоём распоряжении находятся шестизначные суммы. Вышеупомянутый проект LivingSocial, а также десятки стартапов, «перегоревших» в 2015 году, ясно дали понять рынку: инвестиции не могут научить бизнес выживанию в условиях жёсткой конкуренции. Оказалось, что щедрое финансирование только вредит команде и всему делу.

Джейсон Фрайд (Jason Fried) из Basecamp, который в последнее время часто высказывается о негативных аспектах венчурного рынка, уточняет:

«— Привлечение инвестиций с первых же дней существования компании приучает бизнесмена к вредным привычкам. Вместо того, чтобы учиться зарабатывать, он учится тратить деньги — ведь они уже есть на его банковском счету. Если же с первых дней основания компании вам нужно бороться за выживание — это сформирует гораздо более полезные привычки.»

Команде MailChimp не пришлось воспитывать в себе полезные навыки принудительно — они стали неизбежной частью поддержания работоспособности компании. И теперь, когда бизнес регулярно приносит доход, Честнат хочет рассказать другим компаниям о том, что можно достичь успеха без сторонних вложений, оставаясь частным малым бизнесом. «Если получилось у нас — получится и у них», — уверен основатель MailChimp.

«Серебряная пуля» MailChimp

Сегодня офис компании, расположенный в помещениях бывшего склада, похож на самые трендовые интерьеры стартап-коворкингов, хабов и инкубаторов. Но такое положение вещей, скорее, — дань удобству и практичности, чем моде. Основатели компании привыкли ориентироваться на собственную интуицию, а не популярные веяния, ещё с 2000-го, когда основали первую компанию Rocket Science Group. В результате «краха доткомов», и Чеснат, и Курциус потеряли работу, поэтому решили предоставлять профессиональные консультации по веб-дизайну местным компаниям. Со временем, клиенты стали обращаться за консультациями в использовании e-mail для маркетинга, и Чеснат приспособил под их задачи своё старое ПО по рассылке открыток; а т.к. на одной из открыток был изображён шимпанзе — появилось название и эмблема нового проекта MailChimp.

footer_27535513761098

Шимпанзе и знаменитый дощатый настил Атланты

В течение 6 лет партнёры параллельно развивали оба направления деятельности, но постепенно веб-дизайн перестал их занимать. Предприниматели поняли, что хотят предоставлять специализированные услуги для малого бизнеса, так как и их компания принадлежала к этой нише. Оба они выросли в семьях малых бизнесменов и знали о сложностях этого рынка изнутри. С 2007 года предприниматели отказались от веб-дизайна и полностью сконцентрировались на MailChimp, считая почтовую рассылку хорошим инструментом бюджетного маркетинга для малых компаний.

На рынке ПО существует серьёзная конкуренция, но у компании Чесната есть существенное преимущество — максимальная вовлечённость. Сама MailChimp была и есть малым частным бизнесом, знает все требования клиента ещё до того, как он их внятно сформулирует. Кроме того, MailChimp могла позволить себе предлагать более низкую стоимость, оперативную техподдержку и, в общем, самые положительные метрики.

Со временем, специализация MailChimp расширилась до социальных сетей и других медиа-инструментов. Чеснат не верит в скорую «смерть» почтовой рассылки, а расширение функциональности поясняет желанием создать единый пакет услуг для малого бизнеса. Этот пакет должен объединить все маркетинговые задачи, которые ставит заказчик перед исполнителем. В него войдёт работа с мессенджерами, голосовыми сообщениями и т.д. Что до конкуренции со стороны ведущих медиа-платформ (той же Facebook или Google), Чеснат уверен, что компания сумеет выстоять в жёсткой борьбе за клиента, пока контроль за бизнесом пребывает в руках частных предпринимателей, а не отряда акционеров.

«— Каждый раз, когда мы садились за стол переговоров с инвесторами, они не желали понимать наш фокус на малый бизнес. Они твердили одно и то же: надо расширять аудиторию, переключаться на корпорации с тысячами сотрудников. Нам постоянно говорили, что мы можем достичь огромного оборота, если возьмёмся за крупный бизнес. Но наш инстинкт всегда подсказывал, что лучше оставаться в той нише, которую мы выбрали изначально.»

Больше об использовании почтовых рассылок читайте в наших материалах:

Источник: NYT